中国SaaS如何出海掘金？

　　随着国内人口红利逐渐消失殆尽，出海掘金成为国内软件厂商的一个新选择。

　　尤其移动互联网时代国内的互联网公司走在了世界的前面，除了阿里、腾讯、京东等巨头外，很多SaaS公司也选择出海寻求新的机会。比如做劳动力管理的盖雅工场，做餐饮SaaS的客如云，做SaaS CRM的神州云动 CloudCC等。

　　但是海外市场也并非遍地是黄金，有机遇也有挑战。

　　东南亚还是北美?

　　随着阿里、腾讯等巨头布局东南亚市场，移动支付和智能化已经随处可见，客如云在2018年宣布进军海外，首站选择东南亚，希望借助互联网的协同效应寻找新的机会。

　　今年6月份的媒体沟通会上，客如云创始人&CEO彭雷在进一步阐明了出海东南亚的原因，他认为这是中国互联网行业的共同选择，包括阿里、腾讯、京东，几乎出海的第一站都是东南亚。彭雷认为第一物理比较接近，第二受中国文化影响比较明显，互联网在当地渗透的程度大概相当于5年前的中国，深藏着机会。

　　彭雷分析中国互联网公司出海业务有两种，一种是运营型，比如美团、阿里、京东，而强运营的业务需要各种关系资源，当地风俗、生活习惯，甚至宗教信仰都会对业务发展产生影响。另一种是工具型的互联网公司，比如华为、小米适合出去，而像客如云这种标准型的软硬件产品也适合海外市场。

　　做劳动力管理的盖雅工场出海更早一些，在2015年随着国内客户出海踏上了国际化路途，2019年C轮融资后会加大国际化步伐，主要还是东南亚地区为主，已拓展至印度、新加坡、等15个国家和地区。盖雅工场联合创始人兼CEO章新波指出章新波指出出海对于盖雅工场来说是必须做的战略部署，一是不管是越来越多走出国门的中国本土企业，还是越来越多开始管理跨国业务，尤其是管理亚太地区业务的中国职业经理人，都面临着跨国跨地域的劳动力整合管理问题，客户需求在;二是中国是劳动力大国，在全球都很难找到像中国企业这样面对多业态、跨地域、规模不均、素质不一等复杂状况的劳动力管理需求和场景，盖雅工场基于中国劳动力管理十多年实践所沉淀出来的SaaS产品，输出海外有自己的优势。

　　SaaS CRM厂商神州云动 CloudCC选择了另一条路，2019年神州云动 CloudCC出海首站选择了北美地区。在神州云动 CloudCC看来CRM企业管理软件更多是服务于具有一定规模的中大型客户，北美更为合适。神州云动 CloudCC CEO孙满弟先生表示：“优质的生态CRM系统不仅能够良好地改善企业与客户之间的关系，而且可以有效的提升企业的收益。面对海外市场，当地法律法规、人文习惯，市场推广、语言、币种等都是首要解决的问题，优势也很多，全球的SaaS CRM市场环境、信息技术相对成熟、行业标准相对稳定，客户信息化水平较高。尤其是神州云动 CloudCC本身就具有类似Salesforce的基因。出海有优势。”

　　是选择东南亚还是北美或者欧洲，每个公司都有自己的定位。不过随着“一带一路”倡议的提出，或者跟随巨头的协同脚步，很多公司选择了东南亚市场。

　　“降维打击”不存在的

　　曾经有业内人指出国外成熟的SaaS产品进入中国虽然需要本土化满足合规性要求，但这相比中国企业研发、迭代完善产品的成长更有成本优势，所以会有人用“降维打击”这个词来形容国外产品与国内产品的关系。

　　国内企业进军东南亚市场与国外成熟的产品进入到中国类似，但业内人士指出“降维打击”是不存在的。

　　从一个相对成熟的市场进入到另一个不太成熟的市场并非易事，出海的企业所面临的一个共性难题是本地化，当地法律法规、人文习惯、宗教信仰、语言、币种等都是要解决的问题，而这需要长期的积累。

　　以盖雅工场为例，比如在泰国，不管是常规的排班还是额外加班，法律禁止安排未满18周岁的员工以及孕期女职工在晚上22:00至凌晨6:00工作。而且，泰国所有的休息日也一样需要支付工资。

　　比如北美市场，各州之间的法律和税收不同，这只是合规性挑战的一角，另外北美企业软件市场非常成熟，是一个竞争比较充分的市场，对于产品、成本、定制化需求会多一些。

　　进一步来讲对于出海的企业研发总部不在本地，尤其是一些新领域的软件研发总部不在本地很难响应企业客户的需求去做本地化，而除了合规性等方面的挑战，国外的IT环境和国内也不尽相同。

　　在业内人士看来国内SaaS厂商的发展并没有走向特别成熟，出海要根据公司自身情况而定不可盲目，可以做一些尝试性投入，但因为各家厂商所处发展阶段不同，出海的时机以及资源的投入要量力而为。

　　而关于出海所遇到的共性问题，这是每个走出去的企业在成长过程中都要历经的涛浪，浪有高低，路有远近，出海需要长期积累，谁也不能心存“降维打击”的幻想。(作者 卿云)