潘志勇：贝壳新房用1+3模式建立服务闭环

　　中新网12月7日电 在12月6日和讯网举办的第九届地产金融创新峰会上，贝壳找房副总裁、新房平台事业部总经理潘志勇表示，开发商面临的去化压力加剧，房产交易平台需要围绕交易提供更大的价值，一方面提升交易效率，让购房者更容易到达合适的房源，另一方面平台不能停留在提供信息层面，更要以销售顾问为连接点，提供更极致的闭环服务。

　　经过了大量调研和购房大数据分析之后，贝壳新房推出了“1+3商业模式”，即“1个主体+3种服务模式”。“1个主体”是指以销售者为主体；“3种模式”是指“人店+直通车+新网销”三种连接购房者和房源的服务模式。

　　“我们希望能够通过新的营销模式带给消费者更优质的购房体验，帮助消费者更好地选择房子，同时也帮助房企更好地完成项目去化。”潘志勇表示。

　　需求出现变化，7成以上购房者买房不再严格区分一二手房源

　　成立至今的17年中，以链家的交易数据为基础，贝壳找房积累了非常有价值的大数据资源，对消费者的洞察也更为深入。贝壳找房的数据显示，购房者在线看房的比率不断升高，截至目前，有61%的用户在找房时会到线上搜索信息，其中34.3%的用户有过深度访问行为，会和线上的经纪人、其他购房者、卖房者进行互动。

　　调查同时显示，购房者最为关心的是线上的信息是否真实、客观、适时，其次是线上房源的信息是否够多、够全面，推荐的房源够不够精准，再次是经纪人的服务专业性问题。

　　但是在买房过程中，70%以上的购房者不会严格区分要购买一手房还是二手房，他们更看重房子是否能够满足他们的需求，比如地段、价格、户型、交通便利度等配套。

　　“过去买一手和买二手其实差异非常大，但是最近的调研中我们发现，今天的消费者选房时，不区分一手和二手是一个主要的趋势。”潘志勇判断，以后这一比例还会升高。

　　在消费端出现的一二手房融合趋势，将会对整个交易链条产生影响。例如，消费者会更依赖买房顾问的专业意见，这就需要经纪人或者买房顾问能够同时了解二手房和新房项目的房源信息。

　　潘志勇认为，在整个交易链条上，还有许多值得改进的空间，这些环节就是贝壳新房接下来主要去突破的点。“过去房产平台给交易本身带来的价值也不够有效，更多的是提供商机，和广告模式类似，虽然在贝壳找房成立之后，贝壳找房月活已近千万，销售线索也同步增长十多倍，但是贝壳新房最大的目标是建立闭环服务，而不只是导流。

　　“贝壳的愿景是希望能够成为客户体验第一的购房大平台。同时，我们也希望能够成为第一大的流量平台，成为第一大的交易平台。”潘志勇说，贝壳新房的核心目标是带来更好的交易体验和更高的交易效率。

　　“1+3”商业模式，让购房者和房源建立更有效连接

　　围绕交易形成的贝壳模式中，最核心的环节是人。从用户出发建立推荐和信息连接机制，以经纪人和购房顾问为连接点，实现专家型顾问服务，并且汇总一二手房源信息，形成推荐机制。

　　简单地说，贝壳新房希望经纪人和购房顾问能够在贝壳大数据和互联网工具的帮助下成为交易链条的关键点，他们必须更熟悉购房者需要的一手房和二手房房源信息。

　　“消费者对一些权威的专家，权威的购房意见领袖关注度很高。我们也经过调研发现，70%以上的消费者在看房时会有充当顾问的人在身边，不管这个顾问是二手房的经纪人还是新房的顾问。这些顾问能够给他提供更加丰富的信息来帮助他更好地去决策。”潘志勇表示，在买房的链条中，销售者不可或缺，而且是越专业越好。

　　以此为基础，贝壳新房推出了“1+3”商业模式，“1”就是指以销售者为主体；“3”则是指“人店+直通车+新网销”三种连接购房者和房源的服务模式。

　　人店模式已经经过了贝壳找房的验证 其核心是“经纪人+经纪门店”，平台将购房需求导给经纪人，经纪人来消化需求，或者充分了解购房者需求之后对接给新房售楼处。这种模式的优势在于经过数次漏斗模型筛选之后，流向售楼处的需求往往是最精准的。

　　直通车模式则是为了减少中间环节，让购房者的需求在线上就能直接通达到新房售楼处。比如贝壳新房额万科的合作中，购房者在贝壳找房APP上可以直接和万科的销售顾问互动。在万科直通车业务启动的60天内，12个合作新盘中，万科收获3800组商机，合作后商机增长4.9倍，3大主推楼盘成交25套，去化效果显著。这种模式的优点在于它对购房者更高效，对于线上平台成本更低。

　　新网销是贝壳新房独有的新模式，它更精准，效率更高。在客户调研中，贝壳新房发现除了不严格区分一二手房源之外，一些购房者因为对市场了解不够，需求就不够清楚，或者需求清楚，但对项目了解很少。贝壳找房因此建立了一个线上直销团队，负责充当购房者的顾问角色，根据用户需求推荐房源，以用户为中心打破片区的地理限制。

　　“这个直销队伍在我们初步设想来看，转化率是传统经纪人的3-5倍，他们能够为整个行业或者为开发商提供更好的服务。”潘志勇透露，在整个平台流量持续增长的情况下，三种模式将会针对不同的需求特征去建立连接。

　　“我们一直在研究买房链条，比如算法、匹配、推荐、搜索这些技术用在这个平台上的应用。后来发现这些东西也重要，也没有那么重要。因为对买房来讲，核心是怎么样更好地把线上和线下连接在一起以及无论是经纪人，还是顾问，更好地服务客户。”潘志勇说，贝壳找房的本质是以平台为载体建立的合作网络，它的核心就是让整个交易链条得以贯通，每个环节顺畅连接。

　　此外，免费专车看房、购房红包、好房预售等产品也将很快在贝壳新房上线，我们希望能够给购房者提供更加优质的服务，帮助消费者更好地选择，同时也帮助房企更好地去化。整个贝壳平台将既服务消费者，也服务业界，既服务经纪品牌，也服务开发商品牌。