车市黄金年代终结，经销商该如何御寒，靠基盘，靠品质，更靠信心

　　辞旧迎新，当2019年崭新的一页开启，相比往年，在汽车界人士的心头，想必有着一份别样的心情。

　　近日，中国乘用车联席会公布了2018年国产狭义乘用车企业批发销量和零售销量，虽然2323.7万和2235.1万的成绩依旧领跑全球，但同比2017年分别回落4%和5.8%，终结了中国汽车销量连续增长逾28年的黄金年代。

　　车市增速急刹车，推倒的是一系列的多米诺骨牌：库存预警指数高企，经销商经营压力变大，部分车企与经销商的友谊小船甚至也开始出现了剧烈“摇晃”。

　　那么，在过冬时真正能见效的厂商抱团御寒之策该是怎样的呢？

　　2019年开年不久，车企纷纷举办起与媒体圈规模形式不一的各式宴会，而广汽菲克却在此际专门召集核心投资人在上海召开了一次闭门会议。近日专访了中进汽贸总经理田亚梅和广汽商贸广汽菲克品牌总监林志斌，他们均是此次参会的广汽菲克旗下经销商投资人。由于是面对面的“促膝谈心”，所以两位老总也都亲切地把这次会议称为“家宴”。

　　两位投资人参会后表示，双方的这次沟通还是比较充分和坦诚的。2018年市场的变化给他们的盈利带来了前所未有的挑战，2019年经销商将持续保持对自身盈利状态的高度关注，也希望厂家能够有切实的动作给予支持。

　　田亚梅用了“突如其然，感到错愕”两个词语，来形容2018年车市之变。

　　她坦言道：“去年出现了28年来车市的首降，95%以上的人，年初都没有预计到这一点。但广汽菲克管理团队对整个大势的把握和反应还是挺到位的，进行了主动和及时的调控，在去年那种极端的销售形势下，使得我们经销商的库存，不增反降。”

　　林志斌也表达了同样的感受，他表示，“这次会议，能明显感受到广汽菲克厂家的诚恳。在低谷期，厂家和经销商更是抱团取暖的利益共同体，通过和我们经销商主动积极的沟通，广汽菲克管理团队采取了多重措施，主动调整商务政策体系，调整目标，以及加大对经销商的零售营销支持，行之有效地降低经销商的终端库存，设身处地地帮助经销商伙伴增强抗击市场风险的能力。在2018年的市况下，广汽菲克针对各经销商遇到的不同情况，给予了因地制宜的支持和帮助，这使我们很快在低迷车市下找到了温暖的定心丸。”

　　身为经销商投资人代表，他们对于广汽菲克在新一年的信心与期望，主要体现在以下三点：

　　其一，2018年大势不佳，但广汽菲克果敢逆势调节，主动把控，行胜于言。这方面，厂家坦诚和理性的态度，起到了决定性的作用。同时，经销商和厂家双方对2019年的市场挑战程度预判大致一致，这就确保了双方在思路上达成了基本的共识。在新的一年里，广汽菲克计划在新能源和车联网上迈出大步，全面拥抱“新四化”，这也就给Jeep未来车型的产品力和竞争力提升，打开了更广阔的可增长空间。在未来新产品的支撑下，经销商期待厂家能够在政策层面给予更多有利支持，帮助他们提升盈利率，从长期层面实现共赢。

　　其二，全新Jeep大指挥官和全新Jeep自由光的助阵，特别是2.0T全新动力总成的加入后，使得广汽菲克的产品矩阵和整体品质明显更上一层楼，厂家交付新车的PDI（售前检测）和千台车故障率指标，均领先同行，几乎没有返厂车辆。产品品质和口碑的实质性确保和提升，夯实了经销商在销售和客服终端的信任和信心。

　　其三，广汽菲克的销售网络三年前合并而来，个体情况复杂度高，全网约三分之一的经销商运营Jeep品牌不足两年，当遭遇市场大幅放缓的严峻形势，客户基盘尚在成长期的部分经销商经受了考验。广汽菲克面对问题，强化了数字化获客手段的运用，从辅导培训到政策支持，更好地支持和促进网络的能力升级。经销商期望在新的一年里，厂家与他们的交流沟通能够更加频繁，同时在金融、售后和客服配套服务等方面的具体支持，能够更接地气、更有针对性。

　　谈及业内近期频繁出现的经销商“维权”现象，田亚梅表示，“在越是困难的情况下，经销商与厂家更应该多做积极的交流，我觉得应该多正向激励，要少点负面情绪，尤其是有损品牌的负面行为，我们更应该齐心协力做为品牌和合作加分的事情，而不是减分的事情。大家在困难的时候，应该将拳头握的更紧，形成合力来提升品牌的整体竞争力，这对整个网络都将是有利的。”

　　林志斌对此也有感而发：“说到底，所谓‘辅车相依，唇亡齿寒’，经销商与厂家之间的关系，是伙伴关系，是‘呆在同一战壕的战友’。因此，只有相互信任，相互支持，才能谋求共赢。如今在车市整体下行的时候，厂家和经销商更应该抱团取暖，同舟共济。”

　　写在最后：

　　有人说，“活着”将是车市入冬后，中国汽车经销商生存状态的主题词。

　　车市寒风凛冽，导致经销商与车企的友谊小船，出现了剧烈“摇晃”。但通过真正倾听经销商老总的心声，我们不难看出，经销商与车企间，双方的真实意愿乃是迫切希望总结以往的经验教训，加强良性沟通，在寒冬下共觅稳固渠道、提升盈利的可持续发展路径。双方共同的目标则是——2019年重回赛道。

　　笔者认为，越是特殊时期，厂家和经销商之间越是有必要加强沟通与互动和恳谈，合力从根本上找到提振销量、达到共赢的良方。

　　车市变冷，中国市场的“战事”变得更为激烈，但不可否认的是，这里仍是全球第一车市，汽车消费和升级，远没有触及“天花板”。

　　经销商和厂家的彼此携手，不是一时冲动的闪婚，而是怀有共同理想的筑梦，理应看得更长远，走得更稳健。

　　在车市寒冬下，“战友们”携手共进才是正途。

　　经销商和厂家都需要自省。因为随着中国汽车业步入中低速增长的新常态，经销商也逐渐告别了多年的旱涝保收，生存的压力已经一步步逼近。市场竞争的严峻，将使一场残酷的淘汰赛在汽车流通领域展开。

　　在厂商变革迎来契机的今天，一场为生存而战的竞争也在经销商之间正式打响。能在这复杂的叠加变革中脱颖而出者，不是怨天尤人者，也不是墨守成规者，更不是不识时务者。

　　未来经销商和厂家需要共同面对的，是在理顺关系和增强自身竞争力方面的旷日持久战。

　　最终，才能胜者为王。

　　此时此刻，很想把这样一首质朴但深具哲理的老歌，送给业内面对挑战的经销商和厂家战友们：“没有风雨躲得过，没有坎坷不必走。所以安心地牵你的手，不去想该不该回头”。