采购驱动：Zber欲刷新传统电商“信息撮合”模式

　　互联网解决了解决买卖双方的信息不对称，“信息撮合”成就了中国传统电商。以解决信息不对称开启商业模式的传统电商，现在却因掌握了流量霸权制造了更大的信息不对称，传统的“信息撮合”正成为阻碍电子商务升级迭代的“紧箍咒”。

　　　信息撮合：跨境电商的紧箍咒

　　中国跨境电子商务在近年内持续稳定增长，电子商务研究中心的监测数据显示，2018年上半年中国跨境电商交易规模为4.5万亿元，同比增长25%。

　　其中，跨境出口电商交易的规模是3.47万亿元，同比增长26%，可以说是中国跨境电商的主体，但纵览跨境出口电商发展与竞争态势，却显得有些不温不火。

　　易观发布的《2018中国跨境出口电商发展白皮书》显示，跨境出口电商的行业集中度比较高：比如“双十一”时，阿里(阿里巴巴国际站、速卖通)、亚马逊等占据了大部分交易额。

　　但平均订单金额较小：年销售额10万单以下的卖家占据卖家总数的70%以上， 预计销售额在250万美金以下的卖家超过85%，销售额超过1000万美金的大卖家仅占2.5%。

　　这说明，零售(B2C)仍然是跨境出口电商交易中的主体，本应该成为交易主体的B2B还远未达到其应该有的体量，至少，中大型卖家只能说才开始入场，阿里自身的财报也说明了这一点，其2018财年第三财季财报显示，来自国际电商批发业务的营收为人民币21.75亿元，远低于国际电商零售业务的58.34亿元营收。

　　究其原因，还是要解剖跨境电商的商业模式。

　　目前跨境B2B电商平台的模式，还是C端平台销售思维的延续——招引大量商户入驻(平台需要赚取会员费)、堆砌海量的产品SKU(让货架变得琳琅满目吸引买家眼球)、网络推广导入流量(平台需要赚取广告费，商家需要营销推广)——其实就是传统了十几年的“信息撮合”模式，在C端叫零售，到了B端叫批发。

　　这也导致了目前跨境出口电商平台上的困局：

　　普遍以小型卖家为主，很容易陷入价格战的红海，导致有订单没利润，本来借助互联网工具的目的就是要解决信息不对称的问题，却因为流量掌握在平台手中丧失了话语权，需要为好的广告位和推荐支付巨额的费用。

　　其实，对于有跨境业务的B端腰部企业而言，他们中的大部分对海外市场是非常熟悉的，客户也比较容易找到，销售渠道相对稳定，他们更关心的是基于自身的信用情况如何达成贸易条件、没有抵押的情况下如何获得订单项下融资、如何获得低成本、高效率、精准化的供应链数字化协同解决方案等，因为批发业务并不是B2B业务的全部，他们更需要出售原料、半成品或成品，以进入买家的供应链生产环节，而不是为了简单的销售。

　　但在如今“信息撮合”模式为主流的跨境服务市场，因缺乏从研发设计、生产采购，到制造、销售和服务的全供应链数字化协同工具，尽管2018年中国进出口总值高达30万亿人民币，但是绝大部分交易还是使用e-mail、传真、电话、人工管理单据等，导致效率低、成本高、差错大、风险高，连交易本身都不通畅，离充分利用全球创新资源实现更高起点自主创新自然还差得远。

　　显然，“信息撮合”是跨境电商萌芽期和针对小微卖家的一种模式，其在信息不对称的时期算对症下药，但随着全球化的深入和互联网的发展，信息不对称的问题其实已经基本解决，全球经济谋求的是如何更好协同，提升效率。而我国电商平台的模式还停留在信息撮合的阶段，没有与时俱进，这种过于简单的服务无法从根本上解决问题，也无法成为广大B端中小企业融入全球供应链的主阵地：

　　一是锁死了平台新的增长空间和盈利模式多元化的可能性，如中小卖家关于“货丢了”和“买断”揭示了一个尴尬的现实：平台在他们身上攒取会员费和抽成可能还不如自己直接做“倒爷”利润丰厚;

　　二是“信息撮合”因为价值有限和功能不足，导致不被海外大额订单采购商和国内腰部客户(中小企业)所接受。

　　其无形中已经成为B2B生意的一道紧箍咒，乃至直接制约了跨境电商整体规模的上限。

　　　采购驱动：从“怎么卖”到“怎么买”

　　创立于2016年的Zber提出依托“采购驱动”理念，把商业模式的价值原点从“怎么卖”转移到“怎么买”，从海外采购商的需求倒推如何构建整个商业模式。

　　在Zber看来，跨境网上“怎么卖”，可以用“互联网+”的“电商”一词来定义。但是，跨境线上“怎么买”，则需要用基于供应链数字化技术的“跨境工业电子商务”的完整词语来精准表达。

　　因为相比B2C，跨境B2B模式的产业链条很长，从采购端考量，服务需求很多，涉及到供应商审核、供应商管理、验厂、样品寄送、洽谈、竞价、合同管理、产品目录管理、订单、生产、支付、供应链金融、供应链风控、关检税汇、物流仓储等等各种服务。

　　不过，海外采购商的核心需求其实就四点：

　　一是找到最优质的供应商，而不是“信息撮合”下的海量供应商，这需要大数据分析技术去实现。

　　二是谈到最合适的交易条件，如支付、生产、交货、协同和服务条件等，对于广大中小供应商而言，往往需要增信撮合才能够推动交易条件达成。

　　三是确保完全适当履约，这需要供应商预付款担保，需要生产过程监督等。

　　四是高效的供应链数字化协同，采购商从采购寻源、订单执行与协同、合同管理、供应商管理、产品目录管理、供应链风控、关检税汇物流等都能够与供应商实现全流程的数字化协同，以确保供应链的成本降低、效率提高和协同创新。

　　显然，要达成采购方的全部需求，“互联网+”平台与“信息撮合”模式是无法解决的，它们不但需要比较复杂的供应链数字化协同技术实现，更需要一个数字化协同的生态圈。

　　就以Zber的模式为例：

　　Zber跨境工业电子商务平台首先是一个有优质海量订单的平台，这是交易能够发生的基础。

　　而要让交易最终达成，这个平台上还需要有各种角色，包括但不限于准入审核方、履约担保方、检验检疫方、线下验厂方、数字增信方、金融服务方、数据支撑方、技术服务方……最终为采购商和供应商实现数字工具、贸易服务、增信服务三个层面的赋能。

　　如果把“采购驱动”这个生态链条比喻成火车，那么Zber基于数字化供应链协同技术构建的交易平台是铁轨和连接车厢的轴承，而Zber的增信交易撮合则是这列火车的驱动力。

　　　增信撮合：信息撮合的升级版

　　不同思维模式会产生不同的行为结果。

　　如果说“怎么卖”(销售驱动)思维孕育了“信息撮合”，“怎么买”(采购驱动)的结晶就是“增信撮合”。

　　追本溯源，“销售驱动”思维下的“信息撮合电商模式”，是资源型经济和规模发展经济下的产物，因“产能过剩而急需卖出去”是一种普遍存在的场景。

　　但是如何追求效率经济、创新经济和高质量发展，企业更需要整个供应链实现成本降低和效率提升，乃至提升整个供应链的协同竞争能力，最终充分利用全球创新资源进行协同创新。

　　所有这些，都需要从“采购端”出发和思考问题——也只有“采购端”出发，才能洞察企业供应链协同“朋友圈”的痛点:

　　对于海外采购商，需要向庞大的中国制造进行采购，但是面临中国供应商良莠不齐和履约能力无法把握的问题，导致优质供应商选择难、交易条件达成难和合同违约追偿难。

　　对于中国供应商，需要将庞大的产能释放出去，但是面临信用没有建立起来、信息化程度低、供应链成本高和供应链效率低等问题，导致交易条件达成难和订单融资获得难。

　　对于地方政府，既需要“新技术、新产业、新业态、新模式”的经济形态，也需要帮助域内企业增强获得订单的能力，还要帮助域内企业解决融资难的问题，需要根据中央精神建立地方增信体系。

　　对于金融机构，一方面需要回归实体经济的本源，需要“依托产业链核心企业信用、真实交易背景和物流、信息流、资金流闭环提供无需抵押担保的订单融资、应收应付账款融资”。另一方面，银行还要基于数字化技术手段实现信贷风险控制。

　　万法归一，大道至简。

　　Zber的基于采购驱动的“增信交易”实际上是“面对现实、回归常识、尊重规律”的一种模式尝试：

　　交易基于信用，金融也基于信用。而金融无疑是当下中国中小企业的第一刚需，“增信”则是可以立竿见影发挥作用的路径。

　　有了“增信撮合”，有了地方发展经济的增信体系闭环加持，有了Zber基于供应链数字化技术的风控，有了金融机构回归实体经济的压力和供应链金融创新的驱动力，订单达成难、交易条件达成难、订单融资获得难和合同违约追偿难等问题可以迎刃而解。

　　唯有解决他人的难题，才能突破自己的瓶颈。

　　籍此，Zber等采购驱动型的工业电子商务，在盈利模式上也可以摆脱单一依赖会员费和卖家“竞价排名”的模式，可以在数字增信层面可以收取信用审核服务费、增信撮合服务费、数字平台租赁费和供应链金融风控服务费等。

　　任何创新模式都不会一蹴而就，都需要时间与耐心去精心打磨。

　　采购驱动“增信撮合”模式切中B2B的痛点和刚需，订单额更大，服务链条更长，盈利模式更多元化，似乎更能代表未来。至少，这种模式的出现，“货丢了”或者“强行买断”的新闻应该就不会出现了。