兴业证券谈基金投顾展业，以三步走推动，郑可栋：基金投顾业务是润物细无声的陪伴式业务模式

财联社（上海，记者 卢丹）讯，新晋6家券商已经获得基金投顾业务试点资格，各券商基金投顾业务如何展业的规划成为业内关注的焦点。

财联社记者独家专访了兴业证券财富管理部相关负责人，他介绍了兴业证券的筹备和申请工作的过程，三个阶段的展业规划，并提出“从中长期来看，基金投顾业务能不能做得好，更需要回归业务的初心与本源，立足买方中介，真正解决客户能不能赚到钱的问题，赢得客户的信任，为客户创造价值。”

历时18个月获批，受益于领导重视及集团内部高效协同

虽然本次获批的中信证券、兴业证券、国信证券、招商证券、安信证券、东方证券等6家券商并非首批拿到业务试点的券商，但是他们的筹备工作自相关通知发布之日起就开始了。

兴业证券财富管理部相关负责人介绍，公司自通知发布伊始对此就高度重视，第一时间成立了跨部门专项工作小组，由公司总裁任组长，经过精心准备，多部门进行跨部门协作，历时18个月最终拿下试点资格。

该负责人表示，虽然整个项目延续的时间很长，但受益于公司领导的重视及集团内部的高效协同，筹备过程十分顺利。作为一项公司级的业务，试点资格的申请不仅限于财富管理部，更涉及金融科技、运营管理、经济与金融研究院、合规、风控、投融资业务审批等多个部门、数十个团队，加班基本都是常态，但各兄弟单位均任劳任怨，现场专家评审时更是由总裁亲自带队，一切努力均是为了确保项目最终的结果。

兴业证券表示，基金投顾业务试点资格的获批既是公司坚持集团协同、双轮驱动，将财富管理业务作为集团压舱石成效的有力证明，也是财富管理未来由“卖方”向“买方”模式前行的关键一步。

展业分三步走，将坚持服务质量优先的原则

拿到试点资格后将如何展业？兴业证券财富管理部相关负责人介绍，展业上将坚持服务质量优先的原则，先内部后外部，先线上后线下，分批次推开。

具体可分为三个阶段：一阶段以线上推广为主，以完成业务系统准备，做好首批策略上架为目标；二阶段以线下推广为主，总部人员会去分公司进行路演推动，进行基金投顾人员的认证和具体业务的铺开；三阶段会逐步考虑对外合作。总的来说，保证服务质量是前提，随后才是逐步丰富产品线与扩大服务人群。

“目前的工作还是聚焦在第一阶段，将内部链路打通，打通之后会去申请现场检查，争取尽快进入到第二和第三阶段。”上述负责人称。

新晋获得试点资格的金融机构目前为取得证监会批复函的阶段，均待场检完成、符合展业条件后方可正式开展业务。

基金投顾业务是润物细无声的陪伴式业务模式

基金投顾业务基于资产管理规模收费，是以客户资产保值、增值为重心的买方服务模式，只有持续做大客户资产，才能实现收入可持续增长。

兴业证券财富管理部副总经理郑可栋表示，基金投顾业务不是一个爆发式的业务，而是一个润物细无声的陪伴式的业务模式。它更多关注的是客户买了产品之后，基金投顾如何给客户更好的陪伴，让客户形成较好的投资理念，通过认知的提升去实现更高的收益获得。

基金投顾业务作为一项试点性业务，郑可栋认为，客户信任及顾问体系的构建是核心，因此很难实现短期业务规模的爆发式增长；如果期望业务短时间内快速增长，则可能需要基于公司层面的执行力，或是渠道合作面的展开。但从中长期来看，这块业务能不能做得好，更需要的还是回归业务的初心与本源，立足买方中介，真正解决客户能不能赚到钱的问题，赢得客户的信任，为客户创造价值。

申万宏源金融团队认为，券商经纪业务向财富管理转型的过程中，市场当前重点关注代销金融产品收入，未来将是从做大销量的“交易模式”向做大资产的“服务收费模式”的转型。获得基金投顾试点资格的券商，经纪业务向财富管理转型的内涵获得延伸，是全权委托代客理财的初步尝试。拥有基金投顾试点资格的机构可在公募基金领域接受客户的委托，根据约定的投资组合策略，代客户做出具体基金投资品种、数量和买卖时机的决策，并代客户执行基金产品申购、赎回、转换等交易申请。因此，券商开展买方投顾和权益财富管理业务有综合优势，长期空间可期。