巨亏二手车的新故事还是讲不通

被遗忘的二手车赛道最近接连有了好消息。

6月10日，车好多（瓜子二手车母公司），宣布完成新一轮3亿美元的融资，由H Capital领投，红杉资本中国、IDG、以及杨浩涌个人基金跟投，公司投后估值超过100亿美元。

6月15日，优信发布公告宣布其已经与蔚来资本以及愉悦资本签署总计不超过3.15亿美元的融资协议，同时包括58集团、TPG以及华平资本在内的可转债持有人将其持有的6900美元可转债转换为公司A类普通股。而这笔融资的敲定，对于目前处在极高流动性风险下的优信来说，可谓是等来了“救命钱”。

「资本侦探」向汽车行业投资人了解到，本轮资本的持续跟进很大因素是由于美国上市的二手车电商公司Carvana在过去一年二级市场表现强劲，股票涨幅超过130%，远高于纳斯达克及道琼斯指数涨幅。同时，目前这两家二手车平台都在努力向纯线上电商业务转型（选车、成交都在线上完成，线下仅做交付），资本仍然愿意再给两家公司一些机会。

这能重振市场对二手车行业的信心吗？

Carvana表现与纳斯达克指数、道琼斯指数情况 来源：Yahoo Finance

一个艰难的行业

二手车电商走到今天也不是没有经历过高光时刻。

在2017年前后，二手车电商迎来蓬勃发展的一年，包括瓜子二手车、优信、大搜车等多家二手车电商均获得了大量资本的追捧，完成巨额融资。

事实上，二手车电商被普通人所熟知要起源于2018年春节期间。以优信二手车、人人车、瓜子二手车为代表的三大二手车电商平台在2018年春节期间进行了疯狂的广告轰炸，轮番在电视上给大家拜年。

其中人人车和瓜子二手车分别邀请国内一线当红影星黄渤和孙红雷为各自品牌代言，优信则更为夸张地邀请奥斯卡影帝莱昂纳多·迪卡普里奥作为代言人。一时间，二手车电商成为家喻户晓的互联网领域新势力。

然而好景不长，由于大多数玩家在烧掉巨额融资后仍难以形成有效的商业模式，进入2019年后国内二手车电商企业集体陷入了颓势，多家头部公司曝出经营困难，资金链濒临断裂的情况。

进入2020年，疫情使得本就不温不火的国内汽车市场跌入冰点。同样，作为重度依赖线下交易场景的二手车电商企业，也遭受了前所未有的冲击。尽管在后疫情时代，国内生产生活快速恢复正常，国内经济持续复苏，二手车电商企业的经营也得以恢复，但整个大行业的局面并没有得到扭转。

图源网络

优信在本轮签署了3.15亿美元的融资协议，但实际上，在这轮融资未到账前，公司目前仍然处于流动性风险中。

根据优信发布的2021财年三季度（2020年Q4）业绩报告，截止2020年12月31日，优信账面现金储备仅为3.3亿元人民币，较2019年末减少8.5亿元人民币。而2020年全年公司Non-GAAP下持续经营净亏损则高达26.7亿元人民币。

不过，为了改善自身经营状况，优信也做出了一些努力，通过剥离烧钱业务试图“止血”。

2019年7月，优信先是将旗下二手车金融业务出售给58集团控股的汽车金融企业Golden Pacer，换取1亿美元现金和一定数量Golden Pacer的股份；而在去年1月优信将旗下事故车拍卖业务以3.3亿元人民币出售给博车网；3月，优信又以1.05亿美元将其起家的B2B二手车网上拍卖业务“优信拍”卖给58集团。

对比优信的“断臂求生”，另一家曾经风光无两的二手车电商巨头人人车，则已经走到了经营困难的边缘。

自2019年初人人车曝出资金链问题后，公司进行了大规模的裁员活动，员工数也从顶峰时期的超过9000人下降到目前的200多人。而人人车自身早已不再从事收车和评估相关业务，而是将公司主营业务变为从百度、头条等信息渠道搜寻车源信息并打包售卖。

这也就是说，人人车的业务从一个卖二手车的重人力、重资产模式，转变为售卖线索的轻资产模式。

美国故事不好讲

二手车电商走到今天，并非大多数人所愿，从业者也不是没有努力。问题恐怕在于这个行业本就天然存在一些难以解决的难题。

二手车电商的出现，无论是主打2C还是2B的模式，最初都是希望通过标准化、专业的检测流程，以及更加透明的市场价格，来解决买家、卖家还有车商之间的信息差以及信任问题，从而帮助这个长期以来“水很深”的行业去掉水分。二手车电商则通过提供相关增值服务，来赚取服务增值部分的权益。

由于二手车行业本身的特殊性，使得二手车电商无论是在尝试C2C没有中间商赚差价模式，还是现在的线上纯电商模式，都很难从根本上解决二手车购买过程中的核心矛盾。

首先，尽管汽车在国内已经非常普及，但就汽车本身而言对于大多数消费者来说仍然是一个低频消费的“大件”产品。而二手车作为一个大金额的非标产品，无论看车行为可以实现多么的线上化，但最终消费者的购买行为，肯定是要看到实际产品的（与贝壳二手房同理）。因此，无论看车的动作是否发生在线上，实际的交易一定会发生在线下。

一旦进入线下销售，二手车电商平台相比较其他小型二手车商以及个人车贩子没有任何优势。

对于二手车行业而言，最讲求的是快进快出，尽量缩短占用资金以及车牌的时间。通常情况下，在收到一辆市场比较热门的车型后，在剔除整备费用后，加几千元的利润即可出手。而由于二手车电商平台，拥有一个巨大中后台团队，来研发维护APP及线上产品，因此导致公司成本及费用高企。在同样价格收到同一款车的情况下，二手车电商平台在销售价格方面很难有任何优势。

除此之外，即使在售价上二手车电商平台可以不惜亏本来去对齐中小二手车商，但由于二手车不同品牌不同型号销售周期很难把控，对于平台来说，由于体量更大，二手车占用库存更多，因此出现滞销车的情况也会更高。一旦二手车出现滞销车型，基本上会出现“放一天，赔一天”的情况。

但这种情况在中小车商那里就很少会出现，因为中小车商多数是自家生意，对于非主流车型相对谨慎，多数情况下在最初就不会收车。

另一方面，由于二手车一车一况、一车一价的特点，也对二手车电商平台的检测能力提出了较高的要求。

除了水泡车、事故车、改里程这些比较明显的瑕疵问题外，对于同款、同年份、同里程数的两辆车而言，由于汽车在过去使用过程中保养精细度的差异，也会使车况出现巨大差异，从而导致两辆车价格差异巨大。

在用户使用过程中一旦出现实际车况与交付客户检测报告存在明显差异的情况，平台将存在巨大的售后隐患（法律及舆情方面）。相比之下， 对于中小二手车商来说，这方面的风险就会小很多（中小车商长期以来赚的就是信息不对称的钱）。

Carvana在美国可以实现纯线上的模式，更多的还是依赖于美国拥有一套更为完整的售后体系。

要知道，在美国，消费者从沃尔玛买一棵树，拿回家没有种好，树死了，消费者是可以拎着一颗死树回去进行退款的。但在国内，即使刚刚落地的新车，只要开出4S店的院子，出了问题也只能修不能退。因此，在国内目前的实际情况下，要实现二手车纯线上，几乎是不可能的。

对于二手车电商平台而言，其最主要的竞争优势就是用户在初步看车的时候可以线上化，不用直接到店去看车，以及车源相比较中小二手车商更加丰富。但最近两年，随着抖音、西瓜视频、以及快手等中短视频平台的迅速崛起，很多中小二手车商可以借助视频平台来实现车源线上化以及跨地区收车卖车的情况。

一些中小二手车商，通过拍摄日常收车、卖车的全过程并分发到中短视频平台，逐渐成为网红KOL。而其各自主打的包括车况、价格全部透明，严选车一口价等，也使得用户与KOL形成了较强的信任关系。二手车商可以通过平台上架自己的车辆，实现车源线上化；而由于视频平台的用户遍布全国各地，更是很多粉丝出于对KOL的信任关系慕名而来，其买车、卖车也可以实现跨地区进行。

图源：西瓜视频

目前来看，尚未被互联网改造的二手车领域远没有像车好多集团CEO杨浩涌说的那样机会更大，但确实难度很高。而从整个市场来看，二手车电商前几年的空前繁荣更像是资本及玩家烧钱创造的虚假繁荣，通过互联网去改造二手车行业也很可能仅仅是停留在纸面的一个“伪命题”。

当资本及从业者进入冷静期，需要看到真正可持续发展的商业模式以及真金白银的利润的时候，玩家只能通过不断的变更商业模式以及外部输血，来勉强的维系生存。

“成功的美国故事”或许能讲给投资人听，但二手车电商行业终将走向何方，谁也没有办法给出答案。