首席对话 | 三强照明：创新颠覆传统照明业态，做高端智能家居、无主灯照明的引领者

　　从2018年10月首款磁吸轨道灯产品面世香港照明展，到2020年12月成为“中国十大无主灯照明品牌”，再到2021年启动央视广告投放战略，相比起行业内很多有着二三十年历史的老牌企业，三强照明仅花了3年时间，就站在了行业领先的位置。凭借对市场需求的深刻洞察、对技术创新的不懈追求、对产品品质的执着坚持，三强照明的目标是成为高端智能家居、无主灯照明首选品牌。

　　陈永备

　　中山市三强照明科技有限公司总经理

　　把脉当下

　　颠覆传统照明业态，引领国内无主灯市场潮流，靠技术研发与品质坚持构建品牌竞争力

　　近几年，灯饰照明行业必谈无主灯，无主灯迅速从细分品类跃升为灯饰照明行业的主流。作为国内率先做无主灯的照明品牌，三强照明充分享受到了细分领域的红利。

　　中山市三强照明科技有限公司总经理陈永备回顾2018年准备创业的之初，当时市场几乎没有人做无主灯。学美术、做研发出身的陈永备对审美与潮流有着敏锐的嗅觉，他认为未来产品的趋势一定是越简单越好。尤其是随着80后、90后、00后人群的崛起，简约的审美与生活方式将成为主流。简约不代表简单，其背后要有科技和智能作为支撑。因此，陈永备坚定地选择“无主灯+科技”作为创业方向。

　　“当时古镇基本都在做花灯，很少人做无主灯。”陈永备说，早期三强通过让其他灯饰门店贴牌代销的方式打开市场，市场反馈不错。参加光亚展之后，大量客户找上三强，成功率高达90%以上，更坚定了陈永备对市场的信心。随着磁吸灯产品越来越受欢迎，仿制跟进的企业越来越多，陈永备对此并不排斥，甚至主动向同行展示三强的产品工艺。“只有更多的企业涌入这个领域，市场气候才能形成。”

　　同质化是灯饰照明行业的通病，如何在吸引更多友商加入行业的同时，保持自身竞争力，实现一直领先行业?陈永备的答案是：将产品研发与技术创新摆在首位，构建品牌壁垒。

　　他把三强照明定义为研发型企业，每年至少投入年收入的1/3作为研发经费。“三强一个系列产品的研发费用在100-200万之间，研发时间长达1年。市面上同类型的产品很难达到三强的技术高度，即使达到三强同等的技术与品质，价格肯定不占优势。”陈永备说，除了把技术研发作为企业生命线，三强还坚持做高端高品质的无主灯产品，遵循德国工艺标准，电源与配套全部选用知名品牌的产品，坚持品质构建品牌护城河。

　　高品质、高技术含量、领先行业的产品，换来的是不断飘红的市场销量业绩。2019年下半年，三强几乎每两个月就实现业绩翻一番。从最初一个月十几万的销售额，到如今月销售额达到300-400万。可以预见，随着无主灯市场的全面崛起，占据行业优势地位的三强照明将有更大的发展空间。

　　灯饰照明行业面临流量困境，建立多渠道多通路寻求新突破，从买灯走向买方案

　　“这两年非常明显地感觉到，灯饰照明行业的流量正在被瓜分。传统专业市场人流越来越少，流量被智能家居、灯光设计、电商、全屋定制等渠道稀释掉了。”陈永备表示，以欧瑞博为例，欧瑞博全国1000多家门店，一下子就可以卖出几十万个灯，这在传统照明企业来看是不可想象的。

　　为了应对市场的一系列变化，三强对渠道与营销的策略作出几方面的调整：

　　1、开拓智能家居渠道。智能家居的趋势是往平台化方向发展，智能品牌往往通过整合的方式构建生态链，为制造企业提供新的渠道。目前三强照明是国内几个知名智能家居品牌贴牌商，通过这些企业三强照明掌握了智能家居产品线的管控和品质检查，为未来更多智能家居公司贴牌奠定了深厚的技术。

　　2、内外销同步走。凭借符合国际标准的生产制造与高端品质定位，三强迅速打开国际市场，帮法国、意大利等多国家的照明品牌代工，还是LV全球多家门店的照明供应商。

　　3、自主品牌渠道建设。推动“百店”计划，将原本全国的经销商门店进行升级，打造20-130平方米的形象店，提升品牌在市场的知名度与影响力。

　　4、全面数字化转型。未来线上是最大的销售渠道，通过加大线上销售，将线下客户引流到线上，培养经销商掌握软件程序，实现内部运营管理的信息化转型。

　　5、开拓设计师渠道。相比起传统的装修公司、整装公司，定位高端的设计师渠道与照明行业的契合度更高，三强照明将设计师渠道作为公司“海陆空”战略的重要一环。

　　6、从卖灯转向卖方案。转变销售模式，实现所见即所得的一体化照明解决方案，提升线下经销门店的服务能力，撬动年轻消费群体。

　　7、注重线上传播渠道。除了启动央视广告投放战略提升品牌影响力，还通过媒体、自媒体、新媒体等渠道进行品牌渗透。

　　“随着行业渠道转变，传统照明企业面临转型。当下行业呈现两极化的趋势：路走对的，业绩起来非常快，像智能家居;路子没走对，可能会慢慢淡出市场。”陈永备说。

　　赢领未来

　　光、电、智能一体化是未来，通过科技发展引领行业趋势

　　“这是一个弯道超车的年代，稍微一停顿别人就跑到你面前了。”陈永备表示，国内市场与国外不同，“风刮起来特别快”，一款产品被研发出来很快整个市场就跟进了。他希望未来三强品牌始终保持领先行业一步，成为市场趋势的引领者，而不是盲目地做跟随者，未来三强会坚持地走市场调研、科技研发的路子。企业每做一步战略调整、每推出一款产品，都要提前做大量的市场调研，摸清未来趋势。

　　“光、电、智能一体化是未来的趋势，传统照明企业要往科技方向转型。”陈永备认为。为了更好地顺应趋势变化，陈永备每个月有10天左右会去做调研，到全国各地学习。这种调研与学习不局限于照明行业。比如为了开发磁吸系统的音响产品，专门去音响企业学习;为了开发自动变焦光源，特地去拜访做变焦镜头的厂家;为了做切光灯，请清华的光学博士做技术支持……

　　“磁吸无主灯开发潜能巨大，很多生活中用到的产品都可以融合进来，实现科技创新。”陈永备说。今年光亚展，三强将会带来创新研发的家居切光灯、音响灯以及各种造型的磁吸灯。“目前磁吸产品还没到井喷的时代，高峰期应该明年会到来。”他认为。

　　除了用科技创新改造传统照明，陈永备认为，坚持品质在任何时代都是主流和趋势。从创业开始，三强就把自己定位为有社会责任感的企业。所有供应链合作选择行业领先品牌，比如照明产品的涂装选用阿克苏的粉、光源来自欧司朗、铝材来自凤铝等等，所有电器严格按照国家标准生产，拿3C认证，让消费者可以放心使用。

　　建言GILE

　　随着5G时代的到来，智能家居成为未来趋势。对于照明企业来说，与智能家居的融合是未来发展的大方向。希望光亚展能够跨界整合更多的智能品牌进来，为照明企业与智能平台提供更好的合作交流平台。

　　企业名片：中山市三强照明科技有限公司

　　展位号：9.2 B66

　　三强照明科技是一家专注于磁吸轨道系统照明、智能家居、智能酒店、等高端智能化产品的设计、研发制造商，旗下产品包括无主灯配套灯具、磁吸轨道灯、筒射灯、线性照明等。三强照明自创立以来坚持走高品质之路，注重于产品外观细节以及光学研发应用，电源配套选用TRIDONIC(锐高)、OSRAM(欧司朗)、明纬等，光源选用美国普瑞，德国欧司朗等知名品牌产品，拥有一流的研发设计中心、测试检验中心，配有设备先进的五金生产车间和半流水式组装车间。