“出海与增长”沙龙丨MICO Shen:社交出海,围绕“用户成长”实现盈利

　　社交出海,随着近两年来竞争的加剧和巨头的入场,红利已逐渐消退。早在2014年就开始出海的开放式社交平台MICO,凭借先发优势率先完成了全球布局,并形成了一套自己的增长理论。7月27日,由职人社与大观资本联合举办的“出海与增长”主题沙龙上,MICO海外增长负责人Shen就“海外用户的获取增长方法论”进行了分享。

　　MICO以社交为核心,融合了多种泛娱乐元素,历经5年开拓,已在东南亚、中东、印度等重要市场跻身头部社交产品,积累了超过1.5亿用户,并于2018年实现了规模化盈利。Shen介绍,在此过程中,对市场的精准理解和选择,围绕核心需求的推广获客,以LTV为导向的用户成长,以及深度的本地化运营都是必不可少的。

　　以准确的市场分析为前提布局全球

　　很多产品在出海时都抱着美好的憧憬,但对于社交、娱乐等需要深度落地的产品来说,如果没有做好充分的市场调研,对目标市场没有深刻的理解和一定的资源,贸然进入陌生的市场是极具风险的。

　　Shen说:“只有对目标市场进行多维度分析并将指标量化,才能准确定位合适的市场。”他以MICO布局东南亚和中东市场的原因为例,拆解了选择出海市场的衡量维度。

　　MICO出海的第一站是东南亚,布局了泰国、印尼、越南等国家。首先是因为东南亚人口基数大、经济发展水平良好、GDP增速较快;另外当地网络费用低、智能手机普及率较高;更重要的是,当地互联网用户明显呈年轻化(比如泰国35岁以下网民比例约为66%),适合开放式社交、娱乐等产品的发展,因而成为MICO最早出海的目标。

　　对于另一核心市场中东,MICO团队则主要是基于用户需求和消费能力进行考虑的。众所周知,中东地区,尤其是海湾国家,人均GDP处于世界前列,用户消费能力极强。另外,由于当地的宗教习俗和社会文化,线下的社交和娱乐方式极其匮乏,人们对于线上交友、娱乐的需求相当强烈,这与MICO的产品属性完全契合。

　　“所以当地用户的需求和产品的契合度,是选择市场的至关重要的标准。”Shen说,虽然早期中东存在线上支付渠道不完善等不利因素,但MICO依然将其锁定为重要市场,并取得了不俗的成绩,目前营收能力保持在中东社交产品TOP2。

　　围绕社交刚需,注重有效用户获取和用户成长

　　从2018年起,抖音、快手等巨头都开始加速全球化布局,内容出海市场竞争变得更加激烈,获客成本也水涨船高。Shen表示,如今的出海市场逐渐从增量模式向存量模式转变,因此有效用户的获取与用户成长变得至关重要。

　　获取“有效用户”,要围绕产品的核心和用户的刚需展开。MICO在2014年产品上线初期,就紧紧围绕“社交”这个点,以较低成本获取了大量用户,并且留存非常高,这为MICO打下了坚实的用户基础。

　　在引导用户成长的过程中,则要紧扣用户LTV(生命周期总价值)。不同类型产品的LTV和成长周期不同。以一款大家熟知的轻度游戏——Vodoo的“拥挤城市”为例,虽然其用户LTV很短,但由于其产品特性大幅缩短了用户激活时间和成长周期,进而快速变现,因此也可以做到在LTV内回收成本,实现盈利。

　　“而对于社交产品MICO来说,引导用户快速建立社交关系,才能有效延长其生命周期,提升LTV。”Shen介绍,MICO在社交的基础上增加了直播、多人语音、短视频、社交游戏等多种娱乐方式,最大化提升用户活跃度,从而达到使用户快速创造价值的目标。

　　深度本地化运营是制胜关键

　　对于社交产品来说,在引导用户成长的过程中,本地化运营是至关重要的一环。

　　Shen介绍,对于不同的市场,MICO会基于当地特点设置不同的交友匹配机制;在产品设计细节上,如多人语音、直播等娱乐功能中,也会设置符合当地特色、用户兴趣的的礼物、表情;另外,结合当地动态开展的本地化运营活动更是必不可少的。

　　目前,MICO已在全球设立了12个办公室,扎根当地的团队会因地制宜地进行精细的本地化运营,各种针对本土节日、大事件(比如泰国的泼水节,穆斯林地区的斋月)而组织的线上线下活动都受到当地用户的广泛青睐。

　　凭借准确的市场选择、精准的用户获取与深入的本地化运营,MICO保持着良好的增长速度,在东南亚、中东、印度等地占据重要的市场份额,并已于2018年5月实现规模化盈利,目前月收入可达千万美金。

　　Shen表示,尽管竞争不断加剧,但MICO经过五年的探索,对海外市场已形成了更加深刻的理解和一套成熟的打法,目前也正在进军欧美、日韩等市场,进一步完善全球化布局。