敢于竞争，善于竞争，驱动“四轮”赢得高质量发展

浙江移动郑杰总经理在基层调研并指导分公司开展工作。

浙江移动开展全员“英雄冲顶”行动，巩固扩大市场主导优势。

2018年浙江移动物联网规模超6100万，提前两年实现“物超人”。

“咪咕爱看”为客户打造了手机视频与家庭视频融合使用的高清极致体验，成为浙江人最爱使用的视频App。

前言：

近几年来，随着我国经济社会加速转型、信息技术迅速革新，移动通信逐步从高速增长进入到逐步放缓阶段，运营商同质化竞争愈演愈烈，跨界竞争逐年升级，大数据、云计算、物联网、5G等技术变革更使得未来的竞争充满变数。

转型升级成为运营商迫切的战略选择。中国移动明确提出要以实施“大连接”战略为主线，推进“四轮驱动”融合发展。

浙江移动在2013年首次提出了“发展创优、转型创先”的目标要求。五年多来，坚持高目标引领，高标准要求，高质量发展，浙江移动人发挥“钉钉子”的精神，咬定青山不放松，一张蓝图绘到底，将“双创”目标要求一以贯之并不断丰富创新内涵，通过激情澎湃地创造性执行，努力将蓝图变为现实，将战略变为战果。

经历了一个4G快速发展、网络业务齐头并进、全方位管理转型的“改革加速期”，浙江移动各方面发展指标持续增长位列集团与行业之先，成为逆境中强劲增长的改革样板。在这些年的探索实践中，浙江移动得到了什么，领悟了什么？当下，4G方兴未艾，5G扑面而来，在这承前启后、继往开来的时刻，在浙江这片大潮奔涌、千帆竞发的热土上，浙江移动如何思考未来，弄潮5G时代的发展？特此刊发《探索浙江移动“发展创优、转型创先”改革发展之路》的系列报道，与大家共同探寻，共同思考。

2019年伊始，杭州冬雪初融，玉兰花枝头绽放，蕴含点点春意。浙江移动在杭州召开年度工作会议，省市县各级管理人员济济一堂，紧锣密鼓落实集团公司工作部署，明确2019年工作思路和目标，部署新一年重点工作。

回望2018年，浙江移动通信服务收入预计超过450亿元，同比增长10.5%，净利润预计同比增长9.0%，不论是收入增幅还是4G客户份额、家庭宽带客户份额、手机上网流量份额等主要数据指标均在集团内数一数二。而自2013年开始，连续五年公司主要业绩指标也一直走在集团前列，综合市场能力评估蝉联集团第一，牢牢掌控行业领先地位和区域市场大势。

持续增长实属不易。浙江移动人在竞争中分析形势，在奔跑中找准目标，深化“大连接”战略实施和“四轮驱动”融合发展，取得了来之不易的成果。

紧盯目标：高线引领，底线坚守

近几年来，积极响应国家政策号召，满足人们对“提速降费”的期待，三大运营商陆续取消手机长途、漫游通话费和流量漫游费，而为了拓展市场份额，各类大流量资费产品套餐以及捆绑互联网业务产品的低资费套餐层出不穷，语音和流量资费降到了历史最低。

随着运营商同质化竞争以及互联网行业跨界竞争的加剧，摆在运营商面前的是道“难解之题”：要想拓展市场，就要面临“价格战”之争，牺牲发展速度；要想坚守收入底线，却可能丢失“市场之势”。如何做好市场的平衡与博弈，成为考验发展的重要问题。

“应该正确看待竞争，做到敢于竞争、善于竞争，通过竞争获得自身的高质量发展。”浙江移动总经理郑杰多次在工作会议上强调。

五年来，浙江移动正是选择了用“发展”来解决“发展”中遇到的问题，并将“发展创优、转型创先”的目标要求一以贯之——“发展创优”是目的，就是要打造高质量发展的新优势，“转型创先”是手段，是再造公司核心能力，率先实现高质量发展的必由之路。

发展中要做到高线引领，即拉高标杆加强对发展的要求。“江流潮涌，不进则退，慢进也是退。我们要盯住更远的目标，跑得更快！”郑杰说。基于对不同时期的形势分析和研判，浙江移动每年都为自己定下富有挑战性的阶段目标。比如，2014年年初提出“三个前列”目标，4G发展走在集团前列，流量经营走在集团前列，全业务及信息化拓展走在集团前列。再如，2018年年初又提出“2个高于 1个领先 3个赶超”指标——收入增幅高于行业平均水平、净利润增幅高于上年水平；移动市场保持全面领先；固定互联网宽带接入在区域市场内实现赶超与领先，政企通信及信息化收入超百亿元，连接数量提前两年实现“物超人”。

发展中还要做到底线坚守，始终强化市场份额的根基。面向“四轮驱动”，浙江移动率先搭建并不断优化了“市场前置性预警指标体系”。截至2018年，这一体系已经覆盖了通信客户净增份额、4G客户净增份额、手机流量份额、家宽净增份额、拍照集团保有率、物联网用户净增份额六项“不低于”的指标，以层层传导“守土尽责”意识，牢牢守住竞争份额底线，切实强化市场份额根基。

攻守之间，做厚移动市场价值

五年多来，在移动市场上，浙江移动始终保持流量市场份额的集团第一，客户份额也稳稳位居集团前列。

“客户规模是公司最大的优势，客户份额是公司最大的竞争力，这些发展之‘势’，一定要牢牢把握，一旦扭转就要付出加倍的努力。”郑杰反复强调。

为此，浙江移动始终坚持“保有存量就是最大增量”的理念，增强客户在网黏性，保证活跃度，实施多项捆绑策略，建立起多维防御体系。比如发展亲情网等簇群类业务、打造“手机宽带 魔百盒 和目”组合的家庭生态链，加强流量 爱看的组合营销发展高频次业务，全方位推进4G 销售，开展终端、流量、话费等多种内容的合约，锁定了不同客户的细分需求，将客户牢牢地圈在属地之内。

位于杭州城西一家科技公司的小刘是浙江移动“咪咕爱看”App的死忠粉，每天只要看剧、看节目她一定是习惯性打开“爱看”，“就因为它的内容多，每月还有大量的流量赠送，我走到哪儿都能看，不用找WiFi了！”用惯了“爱看”，她同时也办理了移动宽带电视业务，“可以实现手机与电视的互相甩屏，很方便，车上看一半的片子回家通过电视继续看。”对移动视频业务用习惯了的她同时也订购了魔百盒、和目等一系列配套的产品。

从视频等组合产品为切入口，正是浙江移动增加用户黏性的一项有效手段。数据显示，浙江人最爱使用的综合性视频App中，“咪咕爱看”排在首位，订阅的活跃客户超过1200万。

的确，当面临市场外来挑战时，就要筑起高墙，但仅仅守城显然不够，更要敢于拼抢，主动出击，巩固扩大新增市场的主导优势。

谈起这几年来的市场工作，杭州下沙分公司的小李仿佛打开了话匣子，“这几年，每逢节假日，我们都设专场、争取客户，市场、政企、网络、综合片全都发动起来了，特别今年上半年全员‘英雄冲顶’，下半年‘流量风暴’，中间还有校园营销，大家都干得热火朝天。”在市场营销中，浙江移动坚持底线思维，以大流量资费产品为主全覆盖不同层次的客户，以视频卡、分享卡、手表卡、后视镜等产品吸引用户，以校园包、地铁包、抖音包、任我看等业务争取流量，通过智慧分析弱势区域、定位重点区域“集中优势兵力个个突破”，完成漂亮的“全垒打”——连续几年来客户净增数、新增份额都位列集团前列。

仅仅发展客户还不够，更重要的是带动客户“流量消费”，要保持流量份额领先，就必须“将客户和流量一起留在网内”。

为此，浙江移动主动根据市场需求的提升开展流量扩容行动，从2016年推出4G飞享套餐50元/2G，到2017年50元/3G、70元/6G，再到2018年推广100元/15G等各种大流量资费产品组合，此外“加量不加价”的“进阶营销”，推出“上网安心服务”——这一系列举措让客户对流量敢用、能用、好用。

一夜之间，抖音忽然红遍全国，今日头条、火山小视频、悟空问答等应用也很受年轻人青睐。抓住这一流量火山口，浙江移动推出头条抖音包的专享套餐，向客户推出15G定向流量，很好地导流了流量喷发之势。

主动资费扩容，主动进阶营销，主动重点维系，加快激发并满足客户需求，保持行业竞争优势，锁定目标不放松，浙江移动取得了集团内4G客户保有率位列全国第一、流量份额全国第一的好成绩。

家庭市场，优质优价取份额，规模价值赢效益

与移动市场的策略不同，在家庭市场，要想赢得发展，先要扩展份额，还要提升价值。作为市场的后来者，浙江移动五年来采取逐步积累网络优势、产品质量和客户口碑的策略，实现“优质优价、份额赶超”，在此基础上不断丰富产品，从规模发展逐步转向规模、质量、效益发展并重的良好格局。

顺应这一思路，浙江移动五年来久久为功，潜心能力储备，全力提升家庭宽带覆盖能力，遵循“价值先高后低、容量先薄后厚、建设先易后难”的总体原则，从“农村包围城市”，前瞻打造高效、安全、优质全光网络。目前浙江全省家宽电表覆盖率达到98.4%以上，重点优先覆盖了高价值区域、城市新区，覆盖能力在区域市场内足具优势，以GPON和FTTH技术为基础在全光宽带网络建设上获得突破，满足全量用户提速至100Mbps甚至更高的能力。

在此基础上，浙江移动循序渐进地推动家庭宽带市场的体系化发展。从2014年关注宽带品质提升，实现“宽带宽带电视”协同发展，到2015年着力推进宽带速率感知和带宽升级，丰富家庭市场应用，到2016年强调“高起点、高品质、高价值”，推广50M宽带和魔百盒（宽带电视）核心业务，再到2017年~2018年构建完善“1 1 N”（宽带 宽带电视和目、智能家居、智能组网等明星产品）的数字家庭产品体系，浙江移动的宽带发展可谓一步一个脚印，进一步扩大了优势，逐步实现了区域市场的规模赶超。

但目标不只是赢得份额，真正要实现的是价值化经营提升效益。网速与服务是重点拉开差距的地方，公司一方面推动宽带速率的迭代升级，另一方面创新性开展营装维服一体化试点，完成家宽众包模式推广。众包模式的创新来自于“共享经济”的启发，在开发的App上可以实现区域内多家装维公司的线上实时抢单，装机评价与装维公司积分收入挂钩，有效形成了竞争机制，提升了服务能力。2018年浙江移动面向社会作出了宽带装机“当天预约当天服务”的承诺。

超高的产品性价比和良好的服务感知赢得了客户的认可，撬动了市场，使得宽带客户总量达到1310万，市场份额从2013年的31.9%发展到2018年的53.6%，增长速度位居行业之先。

保大势、稳增长，实现政企市场精细化运营

作为四轮驱动的重要一环，政企市场正在成为收入增长的第二大贡献来源。五年来，浙江移动政企通信和信息化收入连年跃升，收入份额向行业领先水平加速赶超，2018年预计超百亿元，同比增长27%，收入份额达44.1%。

“大市场价值的守护者、数字化服务的主导者和精细化运营的创新者”，这是浙江移动赋予政企市场的“新三者定位”。“要争取高价值用户，提升用户份额、收入份额和政企流量份额，进一步深挖成员流量价值，为公司保大势、稳增长多做贡献，坚决打赢5G来临之前的格局之战。”郑杰表示。

在2018年年底的乌镇世界互联网大会上，浙江移动发布了《行业信息化白皮书（2019年版）》，体现了在开放智能管道、云计算、大数据、物联网和人工智能五大核心能力赋能行业创新方面的实践成果，围绕公司在九大行业60个细分领域，结合5G联合创新中心的十三大智慧应用，呈现出了140多个解决方案和典型案例，展现了五年来浙江移动在政企市场深度耕耘的收获。

在抓好政企市场规模与份额发展的同时，浙江移动抓住效益重点区域——专线市场，重点从解决流程贯通、资源整合、便捷响应等难题入手，采取前台、中台、后台“三台联动”的策略，进行全方位整合重构，推进集中化管理。

比如在营销流程方面，依托大数据平台的运营分析，基于爬虫引擎实现细分市场目标客户清单获取及解析，打造资源覆盖查询及业务挖掘两大模型，实现了专线市场营销的精准化；为了简化下单流程，专门成立了订单中心和客户响应室，开发“和客户”App，打造客户经理高效移动办公的支撑平台；开展“五免一集中”的改造，即免预勘、免效益评估、免工程立项、免事中采购、免工程施工及集中式调度，强化产品的后台支撑。

前台营销的精准化、中台赋能的体系化、后台响应的便捷化，为政企市场开拓注入了动能。近年来浙江移动政企专线收入份额逐年升高，从2014年的17.4%发展到了2018年的42.5%，份额和提升度均居全集团第一。

集中化运营和柔性组织的创新同时也在物联网发展方面发挥了重要作用。浙江移动不仅搭建了“智慧物联部”的刚性机构，还打破了传统部门壁垒，成立了横跨政企、网络、IT多部门，纵跨省市公司的柔性组织“物联网集中化运营中心”。通过物联网集中化号卡运营、物联网集中化故障管理，缩短流程周期30天以上，推动“物联卡终端”“物联卡服务”模式形成标准化产品。2018年公司物联网规模超6100万，累计净增客户数居全集团第一，综合评估全国第二，全省提前实现“物超人”，不仅做大了规模更做厚了价值。

数字化服务与大视频，面向未来构筑优势

着眼长远，构筑未来核心竞争优势，这是浙江移动赋予数字化服务与大视频的使命。近年来，浙江移动咪咕阅读等个人数字化业务，智能家居、家庭组网、和慧眼等家庭数字化服务方面发展均居前列，政企数字化服务收入占通信和信息化收入比达到60%。

在助力浙江省数字经济发展的过程中挖掘商机，面向数字化服务实现业务与能力的转型，这是浙江移动实现数字化服务“优质发展”的思路。

浙江是数字经济大省和全国首个信息经济示范区，“企业上云”先发省，全国“最多跑一次改革”的发源地，也是全国旅游文化大省,在这其中，运营商能做什么，可以挖掘哪些商机？近年来，浙江移动大力建设信用大数据中心，开创信用服务新通道，紧紧围绕浙江“最多跑一次”改革目标，建设基层治理“四个平台”，实现政府内的流程互通与数据统一；完成从预约挂号到健康导航“智慧医疗”体系打造；落实浙江省“十万企业上云工程”，将“企业上云”作为云计算业务发展的核心推动力和政企信息化产品的入口……这一系列动作带来了ICT业务规模和份额的突破，ICT收入连年跃升，2018年达5.3亿元，居全集团第一。

为了推进数字化转型，浙江移动以“云网”构建差异化政企云业务体系，相继发布云专线、云CDN、云安全、云桌面四大产品，从“一站式”满足客户信息化需求出发，充分发挥运营商的网络能力优势，“以网带云，以云促网”，通过全面推广云网融合一体化营销，浙江移动取得了云业务收入的佳绩，2018年位列集团第三。

视频正成为继语音、流量之后的新型基础业务，浙江移动从2016年就在全国较早开展了大视频发展的战略布局：即先从移动视频切入，再整合固定视频实现固移融合，再到移固视频和行业视频的融合发展的“三步走”策略。

“咪咕爱看”业务是浙江移动发展视频业务的重要切入点，占据重要战略地位，其千人千面推荐、内容智能分发、灵活码率运营和屏间无缝切换等多项独具创新的功能，为客户打造了手机视频与家庭视频融合使用的高清极致体验，成为流量拉动的利器，贡献手机上网流量份额达8.6%。此外，在行业视频方面，形成了有线行业视频、4G行业视频等两类产品，在阳光厨房、水利监控、烟火监测等多方面取得了广泛场景应用，随着大数据和智能分析应用拓展的深入，在未来价值挖掘方面具备了深远的空间。

近两年来，浙江移动正在进一步以“架构统一、功能解耦、体验一致、能力开放”为目标，重点打造开放统一的大视频能力商用平台，构建运营、运维、管理“三统一”的管理机制。目前平台上已经承载了1200万的移动视频客户，660万的固定视频客户以及超过14万的行业视频客户，规模在全集团居首。

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“大浪淘沙始见金”，历经市场竞争的洗礼，浙江移动坚持“高线引领、底线坚守”的竞争策略，矢志不渝的发展终究收获了累累硕果。成绩来自于凝结一心的团队作战，更来自于正确战略的指引。“行之力则知愈进，知之深则行愈达。”五年来的实践，五年来的拼搏，五年来的收获充分证明，“发展创优、转型创先”目标要求清晰正确、行动举措行之有效。

敢于竞争、善于竞争，驱动“四轮”赢得高质量发展。大浪逐沙，千帆竞舟，破浪者终属勇者与智者。