腾讯新闻对话唐会军：数美科技是诞生于O2O时代的网络风险“斗士”

文章来自腾讯新闻《一线》张珺

数美科技创办于2015年，是一家在线业务风控解决方案提供商。日前，数美科技完成1.35亿美元D轮融资，融资后估值规模接近独角兽。

数美科技创始人兼CEO唐会军毕业于南开大学，先后供职于百度和360，曾任百度“系统技术委员会主席”、360高级技术总监。2015年前后to B领域创业开始变得火热，O2O大战侧面孕育了互联网黑产的爆发。唐会军从中看到创业机会，创立了解决网络风险的第三方企业数美科技，为企业的在线业务提供风控服务。

唐会军

如今中国互联网to B行业经历了十多年发展，去年以来在资本市场受追捧。在数美融资前后，腾讯新闻《一线》采访了数美科技CEO唐会军，围绕to B创业的机会和危险，以及他作为从业人员看到的未来趋势展开。

核心观点有五点：

第一，很多to B企业已经完成从0到1的探索赛道模式阶段，进入快速增长通道；

第二，在2015年左右成立的一波to B企业，预计会在5年内迎来一波上市潮；

第三，IaaS（基础设施即服务）、SaaS（软件即服务）层面大局已定，而PaaS（平台即服务）的创业才刚刚开始；

第四，to C企业的成功靠长板驱动，to B企业靠短板驱动；

第五，技术出身的创业者在to B创业中，最大误区在于不重视销售闭环和客户服务。

以下为腾讯新闻和唐会军的Q&A：

互联网黑产爆发于O2O时代

腾讯新闻：你之前在互联网公司工作，怎么想到出来创业做数美科技？

唐会军：我喜欢探索性、有挑战的事，不喜欢按部就班，从百度离开的时候就有创业的想法，但没找到适合的方向。2010年我去了360，但创业心态一直在。2014年、2015年看到了to B创业的火热，我觉得属于技术人的创业时代来了。我在百度、360做技术，是服务于公司内部产品线，相当于内部技术供应商。这个模式搬到创业一样，只不过变成了第三方。

腾讯新闻：为什么选择反欺诈作为切入口进入to B市场？

唐会军：2015年O2O特别火，这背后是互联网商业模式出现了巨大演变——第一阶段是“收费模式”，比如杀毒软件等需要购买；第二阶段是“免费模式”；第三阶段是O2O开始的“倒贴模式”，就是你使用我的产品，我倒给你钱。

在这种补贴模式下产生了巨大的商业利益战，黑产就是那几年趁势而起的。可以说，互联网黑产爆发于O2O时代。那时很多企业都饱受黑产困扰。

腾讯新闻：过去几年，风控经历了哪几个阶段？

唐会军：第一阶段叫做黑白名单时代，通过黑白名单来判断，白名单就放，黑名单就拒。

第二阶段叫做专家规则，就是根据人的经验，去配置规则来进行判断。但黑产也一直在进化，如果规则很简单，比如判断他的频度之类的，就很容易被绕过。防御能力不强。

第三阶段是模型阶段，通过几百千个维度的特征，比如团伙特征、时域特征。在特征这个维度用模型去统算一个综合的分数，通过分数识别账号行为是不是有风险。

第四阶段我们称之为千人千面的智能风控，根据不同账号的类型和等级，给它赋予差异化。

腾讯新闻：中国黑产从业者规模有多大？

唐会军：预计有300万+了，在数美平台上每天拦截到的问题账号都有近千万。黑产进化也有好几个阶段。之前黑产用机器操控，设备、账号、行为都是程序自动操纵的。这部分黑产慢慢在对抗中被打得差不多了。

现在进入一种新的积分墙的模式，就是真人派发任务。他们用自己的手机分配任务，给谁什么时候点个赞，给谁什么时候下个APP——“设备征用”是最难的。

现在还有一种比较新的叫“挖土豪”。有些平台靠少量头部的土豪用户给它贡献大量收入，这时会利用黑产去把土豪引到自己的游戏平台上来。具体表现是，去和这些土豪聊天，陪他玩，慢慢引导告诉他另外一个游戏也挺好玩。这变成一个新型获客的方式。

腾讯新闻：你们怎么去防？

唐会军：“挖土豪”模式有一个特点是广撒网，而且在社区化游戏平台还有一个特点是使用女性账号，广泛向男性账号发邀请、聊天。我们会根据发邀请的规律、性别的规律、时间的规律、聊天话术相似度去做账号画像，然后把它识别出来。

腾讯新闻：为什么互联网公司不自己做风控，需要一个外部中台来做？

唐会军：这是一个体系化、复杂的事，涉及到黑产研究，分析策略、构架和设计，还涉及到数据挖掘，整个链条很长。而且有非常快的动态变化。300万黑灰产，他们分工也很精细，这个产业链的成熟度一点不亚于制造业产业链。

腾讯新闻：你们最早的客户集中在哪个群体？

唐会军：O2O社区，后来是直播、电商。

腾讯新闻：现在哪些行业比较多？

唐会军：互联网最多。慢慢传统行业也多了，地产、零售、航旅、银行、保险。除了互联网是我们的根据地之外，我们未来重心就是加大银行、保险、地产、零售、航旅行业。这是第一大重点。第二大重点是中国出海企业。

腾讯新闻：你们收费模式是怎样的？

唐会军：按调用量收费。我们是SaaS模式，有API（应用程序接口）的调用量，这个跟很多PaaS的企业很像，就看使用调用量。

腾讯新闻：你们今年的核心目标是什么？

唐会军：核心目标是要保持快速增长。

腾讯新闻：所以你们每天的工作是跟黑产做斗争。

唐会军：做黑产和防黑产是两种不同类型的人。一种是靠金钱和利益驱动的人，一种是靠价值驱动的人，后者享受把黑产干掉的过程。

to C企业长板驱动，to B企业短板驱动

腾讯新闻：从2015年到现在，to B的赛道经历了怎样的发展轨迹？

唐会军：2015年前后是to B企业发展的元年，大量to B公司都是这两年成立。经过五年多，这些公司很多都找到了自己的定位，进入了快速发展通道，也淘汰了方向不太清晰的企业。

腾讯新闻：为什么中国资本市场2014/2015年开始关注度to B，但至今没有多少to B企业上市？

唐会军：to B是长跑，需要八到十年，成长为一个相对规模还不错的企业。

腾讯新闻：为什么中国还没有长成像美国一样的to B市场？比如说没有中国的salesforce？

唐会军：这是中国的市场环境决定的。中国企业服务的付费单价比不过美国。美国一个东西卖100块，单位是美元，中国也是卖100块，单位是人民币。

中国传统to B一共分三大类:卖硬件、卖软件、卖人工服务。硬件方面有一些服务器设备厂商还不错，但在软件领域，大的企业少，原因是定制化需求太多，导致人均产能、效能成本很高。人工服务就更不说，规模很大，利润很薄。

现在VC为什么更看好to B？有两个大背景在。一是to C的机会变少了。二是中国的to B除了卖硬件、卖软件、卖人工之外，多了一种新形式，叫做卖云服务。如果to B企业标准化，在此基础上以云服务的形式开拓客户，再把客单价做起来，就能够长成很大的企业了。

腾讯新闻：关于to B未来五到十年发展，你有哪些判断？

唐会军：我的核心判断有两点。

1.现在进入to B发展的第二阶段，就是“增长阶段”。这一波2015年前后成立的企业，未来五年内会有不少公司上市。

2.中国未来会出现很多偏PaaS类的企业，产品形态是API。

腾讯新闻：为什么会出现更多PaaS类企业？

唐会军：IaaS层是把最底层的基础设施打好，阿里、腾讯已经做得差不多了。SaaS几个大的领域，从HR到财务、法务，也大局已定。到现在这个阶段，业务越来越百花齐放，需求迫切。把需求陈列出共性，做成产品化在PaaS层，这是云服务发展到这个阶段的必然结果。未来真正大的创业空间在PaaS，PaaS的创业才刚刚开始。

腾讯新闻：to B企业的风险是什么？

唐会军：就是生存问题。一个创业公司可以分几个核心阶段，第一个阶段叫市场需求模式验证，第二个阶段是产品和需求匹配，第三道坎儿是规模化增长的问题，这是我们现在的挑战。

腾讯新闻：现在很多投资机构都在增设看to B赛道的投资人，你对他们有什么建议吗？

唐会军：to B投资是很专业、很难的一件事。to B领域很广，而且专业化程度很高。我觉得未来中国to B的投资会出现更多产业人才。第二就需要更多耐心，to B跑得虽然慢一点，但是一旦树立壁垒会更稳。

腾讯新闻：你觉得投资人有哪些常见误区？

唐会军：前几年AI容易出的一个问题叫做“唯科学家论”。你为什么估值10个亿，因为有10个科学家，一个科学家一亿美金。

to B的竞争力是从技术，到产品、市场、销售、运营的一个综合实力体现，绝对不会只因为局部很强。to C企业是由长板驱动，可能产品运营起来了就起来了；而to B企业是由短板驱动。你在五个核心点上，有的八九十分，有的只有五十分，合在一起，公司整体竞争力只有50分。

腾讯新闻：那么管理to B企业和管理to C企业最大区别是什么？

唐会军：to C企业要靠创新，靠idea，to B企业更多要靠协同能力。

to C企业是0到1很难，但是1到100相对容易；to B是反的，0到1不难，任何公司做几家客户都容易，但是做到三五百家、一千家非常难。而且，to B企业客户越多，对组织能力要求越高，需要销售、产品、市场、运营、研发通力合作，否则很快会遇到瓶颈期。

腾讯新闻：你觉得技术性人才在to B赛道创业容易犯的错误是什么？

唐会军：不重视销售，不重视服务。技术人员迷信技术，但是不能只有技术就可以了，还需要把销售体系完善，把市场做强，把客户售后服务能力强化，需要CEO的能力更全面——这样才能服务好客户。其实是不断补短板的过程。

腾讯新闻：同样，你觉得大公司出来的人创业，容易走的误区是什么？

唐会军：大公司成功很多时候是平台和体系化的成功，出来创业，这些东西都没有了。所以，要从头开始去学，去构建这种能力。到创业公司切忌不要高估自己的能力。

我们创业都是这样一个过程，觉得在大厂做得挺好，有点小自信，到创业发现要把自己打碎了重组。