长三角民宿正“探春”

“这里不用戴口罩了。”3月21日，杭州游客曲江和家人抵达杭州临安区的僻地寒楼民宿，山区空旷少人，他们下车做的第一件事就是摘下口罩。当晚，曲江和另外两家朋友在民宿相聚，孩子们和猫狗追逐打闹，大家心情不错。此前，曲江在杭州市区从不敢摘口罩。

3月20日，杭州满觉陇村的珑璟心情民宿的花园里，6位从上海来的客人也摘下口罩吃早饭。大人们在商量旅游线路，孩子们则打开电脑、掏出课本，准备上网课，太阳暖暖地照在他们的身上。

细看之下，还是和之前有很大不同。珑璟心情民宿所在的杭州四眼井地区遍布着大大小小近100家民宿，往年春暖花开时，各家民宿的预订量会出现爆发式增长，狭长弯曲的道路大堵车，用当地人的话讲，步行都要侧着身子走。但现在，这条路多数时候非常通畅，连在杭州开了20多年出租车的老司机都惊叹，第一次碰到这种情况。尽管越来越多的老顾客发来信息询问，但问的多，来的少，以往热闹的清明档，多数民宿主已经放弃，之后的五一档，预订量也还未“起蓬头”。

他们明白，疫情将改变一些东西，趁着这段空窗期，不少民宿在修炼内功，也在探索新路。已有一些新商机和乡村资源整合的新模式，出现了。也许若干年以后回望，这是一种倒逼。

“活下去”比诗和远方更迫切

为了吸引客流，前不久，珑璟心情民宿推出预售券，366元可住一晚，666元可住两晚。对于自己定的价格，民宿主陈冲脱口而出：“已经突破我的底线了。”自民宿开业以来，保持在85%以上的年入住率让陈冲对于价格一向很有信心。一楼的价格就是470元，二楼价格就是570元，周末每个房间加100元，逢节假日有的房间加200元，有的加300元。只有加价，从来没有打过折，还不愁卖不出去。

但现在的情况摆在陈冲面前：一般从每年的3月中旬到清明节，就可看出全年的大概走势，乃至预测全年收入，今年3月的入住率显然不尽如人意。3月20日，珑璟心情民宿20个房间，一共有7个房间住有客人。陈冲叹气，算上房租、人力成本，没有4成以上的入住率，肯定是亏损的。

类似的情况在民宿业比比皆是。西湖民宿行业协会秘书长刘晓明介绍，统计数据显示，目前西湖附近民宿的复工率已经达到90%以上，但是客流量的恢复还不足三成。

以往不愁客人的西湖民宿尚且如此，位于莫干山、天目山附近的乡村民宿的客流量就可想而知。莫干山镇的民宿在春节期间劝退了近3万人次的游客。2017年6月开业的大乐之野莫干山庾村店，春节假期损失约20万元，房价也下跌了近一半，但如今每天只有几个房间住了客人，清明节和五一假期的房间，尚无人问津。

在杭州近郊，临安区的民宿业界有人说起，一对辞了工作、卖了杭州房子，死心塌地要在临安开民宿的小夫妻，正考虑两人中有一个人重新出去找工作。“活下去”比诗和远方来得更为迫切。

于是，转让成了民宿圈子里的热门词。一些原本还在观望的民宿主，选择壮士断腕，以往在价格上还有期待的民宿主，现在已经很“佛系”了。刘晓明介绍说，以往每年西湖民宿的转手率约在25%到33%，他估计今年的转手率有可能会翻倍。每年3月，是不少民宿主交付当年租金的日子，最近有两家民宿主索性直接把房子退给房东，及时止损。前几天刘晓明带着一位朋友，看了一处正在转让的民宿，双方正在就价格进行磋商，应该很快就能成交。

对于西湖民宿来说，房租是最大的一项支出。陈冲经营的5家民宿，一年租金就要300万元左右，但他表示这个价格不算高。刘晓明说，西湖民宿的租金比杭州市中心的写字楼租金还贵，每天每平方米租金价格在3.5到4元，但民宿的产出显然不能和写字楼相提并论。

为了缓解民宿主的租金压力，1月31日，杭州西湖风景名胜区民宿行业协会发布了一份致全区民宿业主房东的减租倡议书，建议2020年2月1日到2月29日民宿房屋租金能免，3月1日到4月30日租金能减半。不过，这一倡议书发出至今，愿意响应倡议，自降房租的房东几乎没有。目前的好消息是，村里愿意降低集体项目收费，比如卫生费、停车费等。

对于这种情况，陈冲很能理解：“以前生意好的时候，没给他们多交房租，现在生意差了，就让房东减房租，确实说不出口。”这些天，陈冲的几个房东已经向他表示，愿意延迟收房租，其中有两位房东愿意延迟到年底。“这已经很好了。”陈冲说。

“如今，民宿是一个高投入、高风险、低回报的行业。”刘晓明认为，包括西湖民宿在内的景区民宿最大的软肋，就是房子不是自己的。刘晓明沉吟片刻说，“现在要把心态放好。除了生死，其他都是擦伤，对吧？”

“回暖”后的民宿将分一杯羹

3月21日，莫干山的几个民宿主们正在热议，浙江援鄂医疗队赴湖州安吉集中休养的消息。“怎么不到我们莫干山来呢？”“我们早就提出让医护人员来莫干山免费度假了。”话语之间，有点不甘心。3月23日，第七届莫干山赏花节照常拉开序幕，只是当地人说，以往此时公路两旁的花海中，早就人头攒动，车都开不动道，但现在游客寥寥。

也有好消息传来，有当地领导电话打来，要来住民宿，身体力行支持民宿发展。数日前，浙江主要领导在淳安调研。根据国家卫健委口罩使用指南对低风险区的要求，有来自省里的领导一行摘下口罩，先后考察了千岛湖中心湖区、文渊狮城特色小镇，夜里住民宿、吃农家饭。

根据德清最新出台的《关于应对新冠肺炎疫情支持民宿产业发展的政策意见》，支持全县机关企事业单位在县内民宿安排工会疗休养。该政策从加大财政支持、发放消费礼包、实行能耗补贴、补助社保缴纳等方面，支持莫干山民宿加快复苏脚步。

莫干山莫梵民宿品牌创始人沈蒋荣得到了实惠。他此前因经营民宿贷款200万元，现在贷款利率降低、还款时间推迟。暖心的政策不仅于此，此次，德清将发放总价值达5000万元的民宿旅游消费礼包，并已联系携程等网上平台，推出由政府补贴的优惠券。

除了政策红利，一些意想不到的商机出现了。3月复工以来，入住莫干山大乐之野庾村店的游客，也许会有乱入小型拍摄片场的错觉，院子里不时有穿着夏装的孩子摆出专业造型。复工后，该店已经接待了8个拍摄团队，一天场地费为3000元。不少拍摄团队原本计划前往韩国、日本等地拍摄，疫情之下转回国内。当下，这些场地费成了民宿自救的主要资金来源。

临安僻地寒楼民宿主张雁一边在整修房间、改造景观，一边在网上售卖土特产。打开她的朋友圈，每天都有新的土特产、自制农家产品推荐，豆瓣酱、笋肉酱、笋干、腊肉等层出不穷，腊肉做成小包装后与笋干一起捆绑销售，销量也不错。最近的爆款是她妈妈熬的酱和做的麦芽糖。30罐酱5分钟售罄，8罐麦芽糖1分钟销售一空。

2017年开业的莫干山宿里FUN集度假酒店在当地租了7栋楼，其中租赁村集体的房屋将返还3个月房租。除了开拓部分疗休养客源外，宿里还在尝试新的营销手段，比如抖音、直播等。此外，他们也在联系开展亲子主题的节目和自然教育等课程的录制，还开拓了一系列体验项目，如徒步古道、采茶、做折扇、挖笋等。最近，这家民宿周末的入住率已能达到5成。截至3月20日，五一档客房也订出六七成。民宿主姚江波预测，等疫情平息，长三角周边游会出现报复性反弹，出境游将大幅减少，长三角民宿将从中分得一杯羹。

画一张整合乡村资源的“大饼”

一个月前，民宿主张雁在朋友圈发了一张爬山的照片，有朋友问，现在还能爬山吗？张雁回答：“这是我自家的后山。”张雁的这一句话下面，朋友们排队点赞：“奢侈”“豪华”。

那时，张雁每天能接到几十个电话，电话线那端的人对吃住、价格没有太多要求，只有一个条件“让我来就行了”。但当时民宿确实没法接待客人，能在自家后山爬山的张雁不知道城里人的憋屈，但从字里行间，她读出了商机：“有没有可能做一个乡村办公模式？”

只要有网络，在乡村也照样办公。不仅满足了客人们亲近大自然的需求，还能解决民宿工作日和周末潮汐式的客流状况，更可以为乡村带来人气。一举三得的想法，想真正实现，光靠一个人的力量很难。在僻地寒楼民宿附近，有6家民宿或农家乐，能不能大家一起做呢？

这不是张雁第一次有抱团运营的想法。在销售农产品的时候，她发现隔壁村有一位80多岁的老人，擅长做一种麻酥糖，张雁帮他在网上一推广，销路不错。乡村有大量类似麻酥糖的农特产品，能不能都通过民宿网络线上线下销售？最近，张雁在与一位当地民宿老板的沟通中获得了支持，对方愿意专门负责农产品的销售。

村里曾有一位猎人，禁猎后赋闲在家，张雁在与他聊天中得知，这位猎人曾经是个篾匠，“可以集中村子里的几家民宿的客人，请你教客人做手工竹蜻蜓，收入比打猎赚得还多。”张雁画了一张大饼后，这位猎人欣然同意参加计划。

深挖下去，乡村的资源远超过张雁的想象，而将这些资源如何整合起来，打造成一个完整的产业链，是张雁在疫情期间思考的问题。张雁的这一想法与临安区旅游局副局长陈伟宏不谋而合，陈伟宏正在推动民宿小集群互助合作组，疫情让民宿抱团取暖有了更多的想象空间。

去年10月，杭州市临安区龙岗镇五星村的六户民宿联合成立了临安区首个民宿小集群互助合作组，3月25日，五星村小集群刚刚开过会，这也是疫情后首次开会。当天6家民宿决定继续推进抱团形式的公众号宣传。此前，这一小集群共同开发了“山核桃之路”，6家民宿各出一人，平整上山道路、安装道路指示牌并放置景点介绍。

临安农家乐发展已有10余年，虽有100多家农家乐，但当地人戏称其为“三八形态”，即“80岁、80块、80天”，也就是说游客都是老年人，每天花费80元，在这里一住就是80天。如何让农家乐升级，成了当地迫切需要解决的问题。

抱团取暖似乎也是一个解决方案。娄敏是杭州垄上行民宿主，也是临安龙门秘境景区运营商。在她的设想中，等疫情结束后，她将统一邀请设计师改造农家乐，统一设计客人体验参与的路线、活动，统一在新媒体平台推广，以此降低各家的成本。除此之外，她还在谋划共享竹林、共享酒吧、共享特色豆腐作坊等一系列活动。

抱团互助可以提高民宿的抗风险性。经历过疫情，这一想法成了民宿圈的共识。在莫干山，沈蒋荣与几个同行朋友成立了一家民宿服务公司，计划利用多年的经验和积累，为其他民宿提供管家培训和品牌运营等服务。

作为第一个回莫干山仙潭村，把自家改造成高端民宿的本村人，沈蒋荣知道，现在是民宿主们利用空窗期蓄力做好内功的好时候，就像农事里的春播，撒下种子，才能等待收获那一刻。(记者 任俊锰 陈抒怡)