​中缅边境的零售风云

　　云南沧源，翁丁部落里的阿强家，竹木为壁、茅草为顶的新房里，篝火已经点燃，电视屏幕上“佤族人民唱新歌”的MV开始播放，老人们戴上羽毛装饰的佤族帽子，村民们吸着烟斗围坐成一圈，开始“加林加林赛”(佤族语，意为大家一起排队跳舞)。

　　作为中国最后一个原始部落，这是寨子里的很多老人们第一次看到网络电视。那位送来电视的平头汉子，今天成了部落最尊贵的客人，他是沧源县勐董镇苏宁易购精选店(以下简称沧源苏宁易购店)店长康根桥，退伍二十多年的他，当时像“得了三等功”一样自豪。

　　从去年十一开店至今，康根桥在中缅边境的这个小县城掀起了一场智慧零售风云，甚至把家电卖到国境线的对面——缅甸佤邦。

　　这里是零售云的一线腹地，也是智慧零售的新标杆。

　　佤邦”淘金“

　　“盖房花两三百万，装修就舍得花上两三千万。”

　　生意场上沉浮了二十多年的康根桥，忍不住啧啧称奇——这是一位佤邦客户的住宅，院落占地三四亩，房子占地一亩左右(666平米)。一栋是住房，红色的琉璃瓦是从泰国进口，家具和吊顶一水儿的红木。屋外的走廊则连接了另一栋房子，用来休闲娱乐，游泳池、KTV等一应俱全。坐落在院子里的金色大象雕塑和银色的角楼隔空相望，寓意着吉祥富贵。

　　装修不差钱，家电自然也要选最好的：两三万的85寸激光电视，一两万的高端冰箱，奢华金的落地中央空调。

　　这样的大单，在去年国庆节期间刚开店时，康根桥不敢想的。

　　开店后的一个月，康根桥迎来了第一位佤邦客户。这位在佤邦开餐馆的女客户，在店里转了一圈，买了冰柜、消毒柜等，花了一万多元。

　　随后，来自佤邦的境外客户，越来越多。他们大多出手阔绰，首选中高端家电，客单价动辄高达数万元。

　　过去9个月，边境线对面的客户们，为门店贡献了四成的销售额。无论是苏宁云南大区，还是康根桥本人都没有想到，如今“跨国贸易”竟然成为了门店的主营业务。

　　佤邦客户的增多虽在意料之外，但也在情理之中。

　　从佤邦到沧源苏宁易购，车程就两三个小时，很是方便。自2015年沧源成为中缅边境经济合作区之后，两国人员就能自由出入。

　　这家只有310平米的门店，却能共享苏宁易购的丰富商品。佤邦们偏爱的各种中高端家电，门店只有样机，下单之后，两三天之内，货就会从昆明中心仓发货到门店。

　　康根桥服务好，售前笑脸相迎，售后上门安装，佤邦客户们都很满意，口口相传，“他们那个圈子不大，互相都认识，一推荐都来了，现在就认苏宁了”。

　　如今，佤邦客户们很信任康根桥，看中的产品没现货，他们也会足额缴付资定金，然后等货上门。

　　现在，康根桥希望找机会把门店面积从310平扩展到600平以上。多出来的300平，主要布展中高端的家电产品，吸引更多佤邦客户。

　　与佤邦偏爱高价产品不同，本地消费者，更注重性价比，尤其是寨子里的部落民族。

　　翁丁部落的人均年均收入刚刚超过2万余元，家电普及里率不高，很多家庭唯一的家电就是那种大尾巴的老旧电视机，洗衣机、冰箱很是罕见。

　　翁丁村民们买一台电视机，算得上部落里一件大喜事。比如，开头的翁丁阿强家，盖了新房子，买一台65寸网络电视，一定会邀请部落里德高望重的头人和四邻们，围着燃起的篝火“加林加林赛”。

　　服务这些刚刚接触现代家电的部落村民来说，耐心必不可少——送货、安装、教会使用方法，一耗就可能一个上午。

　　有次，一位佤族客户买了台全自动洗衣机，使用时发现不排水了，跑到店里嚷嚷“洗衣机坏了”。

　　店员开车来回奔波几十公里，上门一看，洗衣机没有坏，是村民按错了按钮。

　　“这些村民们很淳朴，他们觉得在你店里买的，肯定要你来负责，所以我们在加盟苏宁零售云的同时，也承接了当地的售后物流服务，由苏宁提供服务标准和培训，这样我们就能最快上门，提供更好的服务”，康根桥不嫌麻烦，“看到以前闭塞的乡镇和村寨，都能有机会用上了先进?实惠的家电产品，我觉得特别的自豪。”

　　边境“零售风云”

　　别看康根桥如今干得风生水起，但他差一点和苏宁零售云擦身而过。

　　去年夏天，康根桥听说苏宁零售云这个项目后，第一时间就找到苏宁。

　　加盟苏宁零售云还是有一定的门槛，康根桥没有零售经验，店铺的位置离核心商圈较远，且沧源直到2018年底才摘掉国家贫困县的帽子，“我们本着负责的原则，也怕他干不好亏钱，让他好好想想，谨慎下决定” 昆明大区零售云商品经理杨天勇说。 “但他一定要干”。经过多方面评估和特殊申请，康根桥如愿加入了苏宁零售云，而且从这大半年的经营结果看，整体的营收、效益和服务质量，都远超预期。

　　从开始的“困难重重 ”到现在的“步入轨道”，康根桥说他很感谢苏宁。

　　第一步的卡壳在租门面上。

　　本地有家摩托车门店，曾答应把铺面转租给康根桥。但康根桥和苏宁签约后，摩托车店主却压根不提转租的事儿了。

　　康根桥急得不行，最终昆明大区零售云总经理杨勇亲自来到沧源，用丰富的谈判经验说服了摩托车店主按约转租，这开店的第一个难关算是闯过去了。

　　接下来的门店设计、装修、布展等，也由苏宁抽调专人设计，然后康根桥照样施工。

　　考虑到康根桥本人没有家电经销的经验，当时苏宁派了四个人来帮忙筹划，产品定价、销售技巧、产品摆放、在线营销、售后服务、财务收银等，几乎从零帮带。

　　苏宁方面对康根桥的评价也很高，“当兵出来的，三观很正，爱学习，那股韧劲也在，坚持到底，执行力强。”

　　如今，苏宁沧源店销售额，已经跃居到本地家电行业的第二名了——排第一的家电经销商，有四五家门店，面积要大得多，如果算坪效，康根桥的门店可能还要略胜一筹。

　　苏宁沧源店的销量暴涨，也让某洗衣机品牌业务员很是惊喜。这位业务员看完后台数据说，苏宁沧源店的销量，已经超过本地其他经销商一大截了，打算免费派驻一位驻场人员，助力苏宁沧源店提高销量。

　　为什么能后来居上?

　　康根桥复盘，原因有几点。

　　第一，背靠苏宁这颗大树的品牌、供应链——这也是康根桥当初坚持要选苏宁的原因，“你说做家电做得最好的是谁，你在中国选一个，那只能选苏宁”。

　　为什么不去做专卖店呢?“去做专卖店，你只能代理一家的品牌，也不是最优的，选了苏宁，你可以销售所有品牌”。

　　其次，在服务上，苏宁有着自己的标准，康根桥的店员们都一一做到了，“来我们的门店，消费者一进来就能感觉到”，康根桥总结。

　　苏宁沧源店能做到免费送货上门，但本地经销商超过5公里就要额外收送货费——如今，在一二线城市主流化的免费送货，逐渐开始普惠到沧源的边境村寨了。

　　其次在售后上。由于沧源地处偏远，很多家电品牌都没有自建售后点，家电经销售多数也没有安装售后能力。

　　考虑到这一点，康根桥还申请承接了苏宁的帮客家服务，成为苏宁和品牌官方认可的安装、售后服务商，销售、安装、售后一条龙，对客户的吸引力也增加不少。

　　曾有本地另一家经销商销售了一台空调，但没有安装能力，品牌商委托苏宁沧源店负责安装。安装完毕客户说，“原来你们还能安装，我剩下的其他家电，都在你们家买了”。

　　更重要的是，和传统的经营不同的地方在于，从商品的采购、销售、订单的跟踪和服务全部是通过互联网工具实现的，“我们只要将精力用在如何做好销售和服务上，其他的苏宁零售云提供的工具就都解决了。”

　　消费升级，顺势而为

　　沧源苏宁易购店，只是苏宁零售云大局的豹变之一斑。

　　下沉五环外，已经成为了零售和品牌商的共同选择。这是一块极为辽阔的市场，包含1891个县城，以及35000多个乡镇，近6亿人口。

　　受益于县域居民可支配收入快速增长、年轻用户占比高企、家电消费远未饱和、电商冲击影响较弱等利好因素，下沉市场的家电零售表现，普遍优于一二级市场。

　　在一众下攻五环外的零售平台中，苏宁最大的优势是什么?那就是高达30年的线下零售的经验。

　　奥维云网的统计显示，购物决策更为保守的下沉市场，在购买家电等高价值单品时，线下门店依然是首选， 74.3%的消费者选择在实体店购买家电。

　　综上，下沉市场潜力巨大，增速高企，但痛点多元，急需供给侧改革呼应五环外嗷嗷待哺的消费升级需求，苏宁零售云顺势而为。

　　零售云官方提供的数据显示，加入零售云后，门店的资金周转效率可提升6倍左右，整体坪效增加2倍左右。

　　零售云对于苏宁也是鲜花着锦的妙棋。首先，苏宁可以借力本地加盟商，低风险、低投入、高速抢占五环外市场份额。其次，可以进一步提升家电品类的固有优势和规模效应。另外，还能增加苏宁在五环外市场的品牌效应。在云南沧源，现在很多当地村寨的村民们，也知道苏宁了。康桥甚至还一年花费3600元，在本地的媒体上发布沧源苏宁易购店和苏宁品牌相关的消息，“比如张近东董事长的新闻，我也会让他们发布，想让本地人都知道，苏宁是个大品牌”。

　　截至2019年7月16日，零售云县镇店在全国范围内达到3451家，其中有相当一部分比例的店面开设在一带一路覆盖区、沿线国家边境、少数民族聚集区、自由贸易区等政策红利区和交通很不便捷的边远山区、国家级贫困县地区等——苏宁零售云店的到来，也让这些地区开始享受堪比一二线城市的消费体验。

　　从自营到开放，从赋能到共能，从城市市场到广袤辽阔的县域市场，一个再造新苏宁的机会，一个热血沸腾的智慧零售新蓝海。