售卖态度、设计自我——宸帆“从用户到用户”的商业逻辑

　　5月14日，一家独特的“24小时态度营业”便利店开张，该店拒绝随波逐流，只售卖最in的态度。“甭管传送带”上挂着地垫、垃圾袋、香挂;“保持高冷柜”里的蔬菜和水果上陈列着同色手机壳、数据线;“不怪洗碗机”旁的洗碗池上陈列着隔热手套、围裙、隔热垫……

　　这家“鬼马小店”，实际上是雪梨Cherie的公司宸帆在阿里巴巴设计周上布置的展位，展出的是雪梨生活品牌旗下“废话系列”新品。阿里设计周经历十年发展，已成为全球权威的设计展会。本届设计周，以“设计连接新商业”为主题，分设Ucan设计大会、Ucan商家大会、Utoo高端沙龙、Usee设计艺术展4大板块，数十位设计界商业界顶尖大咖、100多位艺术家和设计先锋，数百家艺术设计机构和品牌参与其中。

　　在这场具有破圈影响的设计领域盛会上，宸帆不仅受邀展陈了新品，宸帆联合创始人钱夫人、宸帆红人事业部运营总监思安还分别围绕“用户与设计”、“基于直播的内容营销设计”的主题在论坛上进行了精彩演讲。

　　(左为：宸帆联合创始人钱夫人;右为：宸帆红人事业部运营总监思安)

　　5月14日下午，钱夫人登台阿里巴巴设计周高端沙龙，分享了“用户驱动下的商业设计”。

　　作为旗下拥有30余个时尚自主品牌的宸帆公司的联合创始人，钱夫人表示，她从事电商行业已有十年，期间始终与消费者保持深度互动，在这一过程中她感受到了用户的变化，以及由此引发的设计和商业逻辑的变化。在钱夫人看来，今天的任何设计的变化都是由用户变化而带来的，因而关注商业设计，首先要关注用户的变化。

　　钱夫人提出，近来用户的第一个变化是，年轻用户正在从实用至上成为“颜值即正义”的拥护者。 她以发生在我们生活中的小例子来佐证，像是雪梨曾在其直播间推荐过一款波光锤纹的沙拉碗，得到了意料之外的销售数据反馈。宸帆分析其主要原因是，雪梨演示了该商品更美好的使用场景，使用户感受到具有设计感的家居用品，可使他们在做家务之余感到放松和舒心的。这一个例子显示出，“颜值正成为撬动品牌、产品和女性消费者距离的第一杠杆，品牌增长正在享受新一代年轻用户带来的审美红利。”钱夫人表示。

　　用户的第二个变化是，从追逐“WE”的归属感到热衷于“ME”的主体化表达欲转变。 钱夫人认为，用户以前遵循的是与大众一致，个人绝对服从于集体的利益。但到今天，个体的价值被消费者不断的认同，消费者更在意的是“我”。

　　像是宸帆和杨天真女士共创的大码女装品牌Plusmall，同样是由杨天真的粉丝的“每一个我”催生的。杨天真在微博上提出要做大码女装后，粉丝就追问并留言了各种需求——不再只是“穿得下”，而是要好看，要精致，要能适合出席各种场合。正是粉丝的私信、留言加速了品牌的诞生，反向指导了产品的开发创新。也是在这个过程中，消费者学会主动表达自己的审美期待，为自己创造流行，为自己设计产品，更多消费者加入设计共创的队列。

　　用户的第三个变化是，他们身处信息爆炸时代， 消费者变得没有那么多耐心。针对这种情况，品牌要做的就是通过产品外在的设计形式，展现产品内在的功能特性，也就是所谓的“将产品卖点更加直观展现在消费者眼前”。

　　(阿里设计周上宸帆“24小时态度营业”展位)

　　“正是用户端的变化驱使设计寻求实用性与美观性的平衡。”钱夫人表示，“并且这一影响不仅限于设计，用户的变化反向重塑了宸帆从设计、生产到销售的商业逻辑。”

　　在设计端，钱夫人表示，宸帆希望以红人为驱动，连接设计，将美好传递给消费者， 让红人成为链接消费者与供应链的桥梁。像是消费者可以通过红人的直播间、微博等窗口，进行评论互动，使红人成为用户感受的“翻译器”，反向指导产品的生产。

　　此外，用户的变化也作用于生产端，消费者发表个人意见，不只是单纯的表达，她们希望在最短的时间被关注并最大化满足，这背后便需要极致的供应链进行承接。在服装领域，就表现为倒逼传统供应链升级，促进柔性快反生产。“ 正因如此，宸帆十年来积累了超1000家、专注于自身细分类目、代表过硬中国制造水平的工厂，进行小批量、多频次、多批次的柔性生产。从产品的设计、营销、采购到上市销售的平均周期，宸帆的用时是20天。”钱夫人介绍。

　　继而在销售端，为适应用户多样的需求，许多艺术IP与品牌开展联名合作，实现商业化落地。 宸帆同样有和10余个国际知名IP联名合作，结合对用户的洞察，进行二次创作与设计，最终生产出适合在大众渠道进行销售的产品，嫁接直播这一强劲的流量渠道进行声量与销量的转化。这既是艺术设计商业化合作的路径，也是让艺术回归生活的形式。

　　对于宸帆而言，产品设计的起点是用户，终点也是用户。以品牌来表达用户的态度，以品牌来传递用户美的期待，这是钱夫人所介绍的宸帆模式。