客单价上千元，国风服装设计师快手卖服装 5 万粉丝月 GMV 超 200 万

“做出有自己风格的服装品牌。”服装专业出身的苟梓馨（快手昵称：原创服装设计师 - 苟梓馨）对于品牌这件事，始终有着自己的执念。从不知道如何表达的原创设计师，到现如今在快手组建设计师团队，苟梓馨与同为设计师的老公，选择在快手深耕两年多，精心打造品牌。

过去一年，苟梓馨先从分享服装相关教学短视频入手，打出国风原创服装设计的影响力之后，在今年 3 月正式直播带货。在快手电商推出的快手有潮搭第二期 “快手国潮范儿”活动期间，作为带货新人的苟梓馨仅以 5 万粉丝就达成了 200 万 GMV 的业绩。

传统蜡染袍子、香云纱、真丝、手工绣花连衣裙…… 靠着对原创的坚持和服装的高性价比，加之快手浓厚的电商氛围，苟梓馨成功在快手潮搭领域脱颖而出。

专业服装设计师开辟变现新渠道，扎根快手分享设计理念

2009 年，从服装设计学校毕业的苟梓馨来到广州，开始了原创服装设计生涯。在这期间，她结识了同样做设计师的老公。苟梓馨的老公从事服装行业二十多年，自己经营过公司，做过出口订单，也开过工厂，但都以失败告终。作为一名设计师，服装专业领域自然没问题，但如何做好商业化，一直困扰着许多设计师。

对于一名服装设计师而言，大部分时间基本都专注于设计，很少研究商业和营销模式。尽管曾为明星设计过衣服，但苟梓馨和身边的设计师一直无法出圈。“不知道如何经营自己”成为需要解决的首要问题。

短视频和直播的火热发展，让苟梓馨看见了机会。“一部手机，就可以完成拍摄、制作和发布，操作方便且零成本。”尽管之前没有接触过短视频和直播，但苟梓馨和老公都觉得可以一试。

2019 年，夫妻二人开始玩快手。考虑到自身的专业优势，夫妻二人先从拍摄教学短视频开始，教大家如何辨别衣服面料、剪裁，怎样做穿搭，培养粉丝的穿衣品味。在苟梓馨看来，只有消费者先懂设计，才能更加理解设计师的理念，为好的设计买单。

随着作品数的增加，苟梓馨对短视频掌握了一定的技巧之后，便尝试直播，仍然是以教学为主。在直播教学中，即时性的沟通和交流，不仅让苟梓馨收获了一众铁粉，也有不少服装领域的从业者关注她，寻求设计、面料等方面的合作，于是她开始在快手卖些面料或设计图。与此同时，苟梓馨也开始筹备成衣制作的全流程，开拓更大的业务线。

这个过程中，苟梓馨也组建起了自己在快手的设计师团队。“其实，很多设计师都有不错的想法，但是碍于没有自我表达的渠道，自己的作品很容易沦为商业产品，设计才华被淹没。”用自己的经验去帮助更多的设计师或者喜欢服装设计的人，是苟梓馨一直想做的事情。

对于苟梓馨来说，初入快手的第一年，是适应新平台和积累经验的一年。她并没有急着带货，而是稳扎稳打地走好每一步，并且在快手经营的时间越久，她越坚信自己想要做品牌的梦想可以实现。“快手是一个很温馨的平台，主播与粉丝之间的沟通更像是朋友、家人一样，大家相互理解，彼此成就，这和我最初构想的品牌创立理念是相符的。”

国风原创在快手独树一帜，“创新设计理念 + 高品质服装”培养高粘性粉丝

打通服装供应链、积累粉丝之后，苟梓馨开始为直播带货做准备。之前在做市场调研时，他们发现，广州乃至全国做中高端原创服装的价格都普遍偏高，但是市场需求逐渐增多，而设计又是自己最擅长的，所以苟梓馨夫妻二人决定在快手走中高端路线。尽管中高端服饰在快手仍属小众，但苟梓馨对自家的产品十分自信。

“从选材上，我们会选用高端或者定制的面料，并且会考虑衣服的舒适度。比如，我们会选用贴近肌肤触感的面料，这样穿起来可以让人有种被呵护的感觉。在设计上，我们也注重创新，会添加一些文化元素让衣服更有特色。”蜡染、植物染、扎染等非遗传统文化，刺绣、钉珠、纯手工绘制等制作工艺，都被苟梓馨融入到服装设计和生产中。

让大家不只是买到一件衣服，抱着这一想法，苟梓馨用心生产每一件服装，并且提出 “只做高端，不做高价”的品牌理念，力求为消费者带来高性价比的服装。

目前，苟梓馨的服装客单价在 500 至 1000 元左右，粉丝群体大部分为年龄在 40 至 60 岁之间的女性，具备一定的消费能力，加之前期教学相关视频对于粉丝的影响，让苟梓馨收获了较高的下单率和复购率。

今年 3 月 16 日，苟梓馨在快手开启了首场直播带货，取得了 26 万的销售成绩。在之后的直播中，在线观看人数都能保持在 500 人左右。“真正关注我的人，每次看直播都很容易下单，而且新来的粉丝也会经常说‘第一次看直播，就买了好几件’。”因为主播专业，粉丝也更放心购买。

有的粉丝自己穿好了，还会主动分享给身边的人，还有的粉丝直接在苟梓馨这里拿货，自己开线下店去卖，这让苟梓馨看到了自家衣服的更多价值。

为了鼓励更多人加入，苟梓馨还推出了搭配师培训计划，凡是购买服装超过 5000 元的粉丝，可以参加免费的搭配培训；对于购买服装超过 2 万元的粉丝，苟梓馨还会定期赠送衣服，让他们享受到更多实惠福利。

在直播带货之余，苟梓馨依旧会经常与粉丝互动，介绍衣服的原材料、设计理念、穿搭等，并会针对售后等情况进行答疑，保证销售的每一个环节。不管多忙，苟梓馨也都会坚持亲自出镜直播，在她看来，主播是直播催生出的品牌核心。

深耕原创设计布局商业化，从线上引流线下打造快手专属品牌

如今，苟梓馨的公司已拥有近百人的规模，整体占地面积超 4000 平方米，设有开发部、生产部、设计部、物流部、库房、直播组等完善的部门配置。

在她组建的设计师团队里，除了走中国风路线的苟梓馨，还有欧美时装、日韩风、旗袍风等风格的设计师。“我们希望以设计师为中心，定制师为杠杆，深度打造品牌影响力。”不同于传统电商基于购买需求而衍生的发展路径，直播电商让商家和产品更具立体感，而快手平台的 “信任”，也成功地帮助商家实现品牌化发展。

关于未来电商品牌的发展方向，苟梓馨认为，应该是线上和线下并行发展的。基于目前线上的发展模式，苟梓馨打算明年在全国布局实体店，并推广搭配师业务，让更多人了解原创服装设计。

因在线上起步，苟梓馨始终坚持 “不为了带货而带货”，用心维护每一件服装的品质、粉丝的利益以及品牌的形象。与此同时，她还积极参加快手官方活动，在快手电商推出的 “快手国潮”活动中，苟梓馨不到一个月累计销售额就达到 200 万。“我很喜欢官方的这种活动，可以激发更多的带货潜能。”

提及下一步在快手的发展，苟梓馨说：“第一年我们主要以内容分享为主，今年目标是内容分享加变现，预计明年全面在快手实现变现。”

而对于原创设计这件事，苟梓馨始终坚信 “慢工出细活”，她希望能够真正在快手打造平台专属品牌。苟梓馨将品牌取名为 “我的搭配师”，希望用更多穿衣搭配的理念，带动潜在客群的消费热情。

今年春夏，苟梓馨的直播带货业务才刚刚起步。关于全年的销售目标，她希望能够在春节前做到 3000 万左右。但对于她来说，销售额和粉丝数永远不是终点，坚守匠心精神，才能让一名原创设计师在商业化的道路上越走越远。