一汽丰田创新高背后 经销商轻装上阵重于销量

2018年注定是不寻常的年份，对汽车行业而言意味深远，市场28年以来首次实现负增长，进入“调整期”已是趋势。车市在经历下半年行情趋冷、“金九银十”黯然失色后，多数厂家对销量预期闭口不谈，不同的是，一汽丰田在11月广州车展上却提出72万辆的新目标。（2018年初，一汽丰田公布69.5万辆必达、挑战71.5万辆的销量计划。）

2019年的第一个工作日，一汽丰田公布了2018年业绩表现，全年零售量达722,560辆，目标达成率为102%，同比2017年增长2%。终端表现方面，零售量达到720,306辆首次实现突破72万辆，创造历史新高。在数字背后，一汽丰田并非一味追求销量，更在乎健康的营销体系、库存指数以及与经销商的有效沟通。

一、一汽丰田销量成功“突破”72万辆 37个月完成目标

对于一汽丰田而言，2018年并非一帆风顺，年初四款老车型接连，全新小型SUV奕泽IZOA下半年上市，过渡阶段一度出现销量“缺口”。毕竟稍有不慎，极有可能跳入量价齐跌的“怪圈”。这样的局面之下，一汽丰田依靠产品力与体系力，实现到2018年12月连续37个月完成月度目标的结果。

根据一汽丰田公布的数据来看，全年720,306辆的年销量表现中，RAV4荣放销量为146,899辆，同比增长14.3%；卡罗拉家族成为“基石”，燃油版全年销量达到293,289辆，同比增长3.4%。值得一提的是，卡罗拉双擎在2018年销量达到82,430辆，同比大幅增长40.9%，就此卡罗拉家族在总销量中占比达到52.3%。

此外，旗下首款小型SUV奕泽IZOA以全年22,160辆的销量表现，成为新增长点。相比之下，威驰销量下滑较为严重，一、二线城市限号以及自主车企产品力的提升，进一步“压榨”威驰的生存空间。

进入2019年，新产品方面全新亚洲龙将于3月上市，随后还将推出双擎版本，这款与雷克萨斯ES同样来自TNGA架构的产品，将是一汽丰田继锐志之后进军中级车领域的重要产品。同样来自日系的本田雅阁月销量突破2万辆，丰田全新凯美瑞也达到1.8万辆。全新亚洲龙若想突出重围，品牌力与产品定位准确首当其冲，适合于年轻一代消费者的营销方式同样重要。另外，网通社从一汽丰田内部人士获悉：2019年全新卡罗拉以及插电混动车型也将导入国产，全新RAV4荣放则有望在年底亮相。

二、终端“不压库” 一汽丰田有效把控经销商发展

面对2018年的 “成绩单”，一汽丰田汽车销售有限公司总经理田青久在公布表现当晚，在朋友圈中写到：“实事求是地说，差距依旧很大，领跑依旧很难，加油整吧。”变化莫测的市场环境下，每处细节对整体发展都至关重要。

一汽丰田汽车销售有限公司总经理 田青久

曾任职一汽马自达长达四年时间的田青久，2016年加入一汽丰田，现任职一汽丰田汽车销售有限公司总经理。营销领域田青久是一位“老兵”，一向以稳取胜的他将营销总结为“增长为本、节奏为先、结构为王”的12字箴言。这样的定位下，一汽丰田从品牌策略、车型策略、渠道策略、区域策略、经销商策略与沟通支持，有针对性地开展具体策略。

根据中汽协发布的数据，2018年11月份汽车经销商库存预警指数为75.1%，环比上升8.2个百分点，同比上升25.32个百分点，库存预警指数位于警戒线之上，创历史新高，经销商库存成为厂家需要直面的难题。

一汽丰田最新数据中显示，库存系数小于等于0.6个月，店均收益2018年是2017年的1.1倍，这其中经销商库存指数越高代表运营风险越高，按照国际行业通行惯例，库存系数在0.8-1.2之间是合理范围，也就是说一汽丰田现在处于“合理”范围之内，这背后更多是供需节奏与合理安排生产计划的把控。

一位一汽丰田授权经销商负责人向网通社表示：“目前我所了解的绝大部分经销商库存都比较低，在0.3-0.9个月区间之内，坦白说压力并不大，厂家也从来不会‘压库’，对于我们而言资金上没有压力。现阶段用户对于普拉多、荣放RAV4、卡罗拉、奕泽IZOA等关注度比较高，另外我们期待今年的亚洲龙、全新卡罗拉以及全新荣放RAV4。”

面对车市整体下行的趋势，一汽丰田经销商同样感受到 “寒意”：“我们确实感受到去年下半年出现的车市增长回落，2018年年底，厂家推出了缓解经销商库存增多的政策，延缓发车以降低经销商压力。收益方面，由于有些车型处于生命周期末端，优惠幅度较大会出现负利润的情况，进入到一月份，厂家加大支援力度，以保证进一步减少经销商的亏损。”这位经销商负责人向网通社介绍到，他在一汽丰田经销商体系的时间超过10年了，确实比其他厂家有“人性”多了。

一位业内资深人士在接受网通社采访时表示：“只有保证经销商的利益，真正地与经销商成为朋友，才能形成市场中健康发展的局面，一味压库的结果将是不可想象的。一汽丰田根据市场需求，调控经销商配货比例，从长远发展来看这是必要的，相信这样的做法会为今后百万辆体系打下基础。”

写在最后：2019年的汽车市场对于一汽丰田而言，既是挑战，也是机遇。拥有稳定体系力的一汽丰田，在稳固经销商利益的同时，新产品陆续上市将促进“闭环”的升级。一汽丰田15周年之际提出的新口号“致真 至极”仍是重中之重，唯有做好这点，才能在市场中走的更远。