财报亮眼未来可期 优信驶入1500城

刚过去的周末，汽车行业最大的新闻，恐怕是宝马、奔驰、路虎、沃尔沃等豪车品牌的竞相降价。

周六，奔驰和宝马都通过自己的社交媒体宣布，将旗下产品价格下调几千元到几万元不等的降幅。其中，梅赛德斯-AMG车型最高降幅达64,000元，而宝马进口车系列，以BMW M760Li xDrive 为例，新价格较之前降低60,000人民币。

因为政府推荐减税降费的大背景，新车价格的下降是一个趋势，而价格压力必然向二级市场传导，毕竟新车价格是二手车定价之“锚”，两者存在正相关性。

另一个大背景是，在现在的主要一线城市，新车的保有量正在趋近于饱和，而大量的二手车交易，都是通过传统手段在线下完成的。有公开数据显示，2017年我国二手车交易量有1240万辆，其中电商平台交易量为155万辆，仅占比12.5%，2018年这个比例约为15%。

宏观经济下滑、二手车市场增速放缓、单价承压……这些信息汇集在一起似乎预示着二手车市场的日子并不好过，而前几年快速攻城掠地的二手车电商正在经历这一轮的“寒潮”。

2019年春节刚过不久，人人车就被曝出变相裁员，其资金链情况受到了行业和媒体的广泛关注。数天之后，瓜子二手车、毛豆新车网母公司车好多集团又宣布，已完成15亿美元新一轮融资，投资方为软银愿景基金（SoftBank Vision Fund）。

软银有合伙人说过一句话：“中国二手车市场增速迅猛，但互联网渗透率较低，汽车金融相较于成熟市场也尚有发展空间。”

一边是海水，一边是火焰。可以预见，二手车电商的竞争格局在2019年会出现剧烈的变化。

上周，在纳斯达克上市的国内二手车电商第一股优信（NASDAQ：UXIN）公布了2018年第四季度及全年未经审计的财报，在整个市场趋冷的大环境下，优信的这份财报还是为看好二手车市场这个赛道的投资人，展现了出了诸多的亮点与可能性。

“当我们建立Uxin的时候，大家都知道我只买二手车，我从不买新的。” 优信集团创始人、董事长兼CEO戴琨在上周回答投资人提问时表示，自己在过去的5年里换了3辆车——都不是新车。

喜欢买二手车的戴琨认为，二手车的跨区交易，也就是优信的"全国购"业务，能够更多的解决低线城市用户的需求，让低线城市的用户能有极大丰富的选择池，从而让优信在业务上迎来强劲的增长。

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2019年或将盈利

从第四季度和18年全年来看，优信的财务数据呈现出了2C交易服务收入大增、运营亏损收窄、毛利率创新高等特点。

具体来看，财报显示，2018年4季度，优信整体营收11.4亿元，同比增长61.6%，其中2C业务增长表现尤为强劲，2C总交易车辆16.8万辆，同比增长93.6%，2C总交易收入3.2亿元，同比增长263%。第四季度，来自2C业务的营收一共为9.4亿元，营收贡献率达到了82.2%。

与此同时，第四季度优信2C交易的转化率（take rate）上升至2.4%，而去年第四季度仅为1.2%。大幅增长的主要原因是跨区域交易量增加，同时定价能力也在提升。

第四季度，优信净亏损为人民币3.146亿元（约合4580万美元），较上年同期的净亏损人民币9.016亿元大幅收窄。

从2018年全年来看，业绩显示，优信2018年实现总收入33.15亿元（4.483亿美元），同比增长69.9％。

同时，优信的全年亏损正在收窄。全年净亏损15.38亿元（2.241亿美元），2017年净亏损为27.48亿元，亏损减少44%。按非美国通用会计准则调整后净亏损为16.71亿元，2017年为16.96亿元。净亏损收窄主要是由于收入的增加和衍生负债公允价值变动的收益。

在财报发布后，优信的管理层表示，“毛利现在涵盖了我们所有的销售和营销费用，使我们更接近盈利。”

摩根大通分析师赖以哲(Nick Lai)则在财报发布后，调高了优信2019年和2020年的营收预期，并认为优信将在今年第四季度实现盈利。该分析师认为，优信目标股价从7美元调高至8美元，并继续维持“增持”评级。

要知道，从去年开始密集进入“中概股”上市潮后，每一次面对亏损的互联网公司，极度看重数据和可持续商业模式的投资人都会有两个终极追问：何时扭亏？如何扭亏？

如果按照前述分析师预计，优信能够在2019年实现盈利，那对二级市场投资人而言将是极大的信心提振。

而且，值得注意的是，从去年12月开始，优信集团与淘宝开始进行战略合作，双方将在二手车B2C、B2B、金融及整合供应链方面，展开全面战略合作。

双方将打通底层数据，优信二手车平台上实时可选择的29万量车源，将接入淘宝，并且在车源展示、车源在线匹配以及一站式购车解决方案上，双方也会进行合作。

戴琨上周也谈到，得益于双方的合作与双12的推广活动，仅在12月份，优信在淘宝网上完成了3000多笔交易，未来，通过利用二手车交易相关数据和用户档案功能，优信将能够帮助淘宝主动向用户推荐二手车，而与淘宝网的合作将进一步加强优信在二手车市场的领导地位。

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优信开进低线市场

近年来，国民对二手车消费热情越来越高。尤其是与一线城市的用户相比，低线城市的消费者拥有不同的消费习惯和特点，特别是大量位于三四线地区的用户，在线购买二手车的需求较为迫切。

在传统的行业供应链中，大量的中间商将二手车从一线城市转移到低线城市，每一个中间人都会要求8%-10%的套利，所以造成了一线城市与低线城市二手车价格的倒挂：对那些住在小城市的人来说，二手车的价格，平均比大城市高20%。

“我认为唯一的办法是利用网上交易，”戴琨说，他们可以有大量的二手车选择，与今天在一线城市相比，这些用户可能只有50、100辆二手车选择。而利用优信这个互联网二手车平台，选择的余地顿时增大到了几十万种。“所以我们启动跨区域的交易服务，切断所有中间商。我们可以让生活在低线城市的人们，以跟大城市居民同样的价格买到二手车。”

从优信财报的数据来看，2C业务未来极有可能继续快速拉动公司整体业务的发展。第四季度，优信在2C平台上促成了超过16万辆二手车交易，几乎是去年同期的两倍。这部分业务的收入，包括交易便利化和贷款便利化收入，同比增长118%，达到9.37亿元人民币，占总收入的82%。

仅在12月份，该类别的交易量就超过了10000辆二手车，第四季度的交易量就超过了22000辆，相比之下，2017年第4季度这个数量只有几百辆。

从本质上来看，这在一定程度上反映了出优信的商业模式对中国二手车供应链产生的改变游戏规则的影响——优信在连接二手车需求和全国不同城市之间的供应方面发挥了关键作用。

优信集团发端于B2B业务，通过为车商提供拍卖服务，建立了与车商的粘性合作关系，也积累了检测、定价、车源发现、物流等覆盖二手车交易链条每一环节的能力，所以一旦优信进军2C业务，也打造了二手车领域的超级供应链。

但是优信想做的还远不止于此。

戴琨说，他的目标是在2019年覆盖中国1500个国家级城市，使生活在低线城市的8亿客户能够通过优信的平台，购买到第一辆价格公道的二手车。

但要达成这一目标，必然对整个公司的供应链管理能力和运营能力提出全新的要求。二手车是一个非常复杂的产品，人们不仅仅是购买，还要长期使用。而二手车交易平台从交易、保修和服务网络来说，每一个环节都非常的重要。

目前，优信正在进一步扩大其销售网络、增强技术实现能力、加强物流系统并试图缩短交货的时间。

在销售网络的扩大上，优信宣布将采用特许经营模式来补充自助服务中心，从而扩大现有的网络。

在增强技术实现能力上，优信希望通过虚拟现实或视频技术，给用户提供一种体验，人们在线查看二手车，拥有几乎与人们查看真实汽车相同的体验。

在物流体系的加强上，2018年1月，优信只有1万条公路作为运输道路，但到2018年底，这一数量已经增加到6万条。预计到今年年底，作为运输道路的公路可以增加到9万条。这样，几乎可以覆盖中国的每个角落。

优信集团CFO曾真则对投资人表示：2018年是优信投资的一年，专注于建设资源和基础设施，使得2C业务能够快速扩展，特别是跨区域交易。

正如曾真所言，优信第四季度财报已经显示出了2C业务强劲的增长，与此同时，在2018年第四季度，优信还实现了销售和营销费用占收入百分比的显著减少。

曾真预计，通过第四季度所进行的基础设施的投资，优信还开始从许多机会中获益，以提高整个业务的运营效率。