县镇家电市场微战争：苏宁阿里京东谁能分得一杯羹？

让师飞虎的父亲没想到的是，其儿子运营维艰的店面居然选择了进一步扩店，加盟苏宁，而且营业额翻了好几番。这违背他的常识，一个亏损的店应该考虑关闭而不是扩张。

带来令师飞虎父亲惊讶转变的，是互联网。而帮助其打开接触互联网大数据窗口的，正是苏宁。

5月24日，在河南省许昌襄城县范湖乡，师飞虎的父亲面对经济观察报记者的提问，显得有些局促。与同龄人相比，今年60岁有余的他有高中学历，算是比较有文化的人。不过，同样囿于高中学历，他对于互联网与传统门店之间的关联，以及互联网给传统门店带来的冲击和利好，并没有完整的概念。

与父亲形成对比的是，年轻的师飞虎已经开始求变，这个年轻人有颗对新鲜事情充满好奇、接受包容的心，在灵活玩转互联网后，新门店开店仅半年，他的门店销售额已超过200万元。

这只是互联网改造传统门店的案例之一，与此同时，还有成千上万的县镇门店正在被重塑。这些门店亦在点亮沉寂的县镇消费市场、激发消费潜力。

改变

师飞虎的电器店在河南省许昌市襄城县范湖乡，在接触苏宁之前他已经做了五年家电门店。

以前师飞虎的门店是个100平米的海信专卖店，用他的话说，海信的电视比较有名，但海信的冰箱、洗衣机和空调等在乡镇人的认知中很差，比不上海尔、美的、格力，他原先门店的地理位置也不够好，客流量不大。

2018年4月，张龙的第1家零售云店在河南省许昌市大周镇店开业，大周是全国闻名的“有色金属之乡”，当地金属业发达，有很多大型企业和工厂，家电消费也属于县镇一级市场中较高的。张龙的店开业三天后销售200多万。

89年出生的张龙有着80后的务实奋斗精神，也有着90后的大胆尝试态度，他在加盟零售云之前，有过诸多创业经历。

2009年，互联网迅速崛起的一年，张龙加盟了一家联想专卖店，个人电脑需求量旺盛，那几年联想生意很好，张龙也捞到自己的第一桶金。2013年，他又在市区开了一家网吧，因为自己年少时想当网管。但2015年以后，受行业大势影响，无论是联想专卖店还是网吧都进入了瓶颈期。

张龙又转向开了一家火锅店，开始第三次创业，干了一年多，投了几百万，但由于管理经营问题以失败告终。2018年张龙通过朋友了解到苏宁零售云，开始了第四次创业。

5月23日，张龙对记者称，开店前期苏宁委派筹建经理、驻店店长去帮助他把店开起来，负责大周店开业的是零售云的杨店长，他曾连续一个月驻扎在店里，完成开店、外拓、开业活动等工作。在张龙看来，新门店最大的优势是不压库存、资金周转速度快，能够解决他们这些中小商户最为关心的痛点。

同样的场景发生浙江省建德市，陆鑫的天猫优品店在2018年3月正式营业，与张龙相同，陆鑫创业履历丰富，他是本地人，有工厂、开过营销公司，后来又辗转做过体验式旅游，擅长销售。

开店的第一个“6.18”，陆鑫的门店卖了30万销售额。在加盟天猫之前，他调研过人口流量、车流，选址在了建材卖场旁边，目标客户的动线为在建材卖场先看门窗、墙纸、瓷砖，然后看到旁边有一家天猫优品家电店，走进选购家电。

巨头深耕县镇市场

这些县镇零售故事如何做到？源于互联网巨头们对传统门店的改造。

苏宁零售云总裁助理刘怀力对记者称，苏宁对门店的改造体现在几方面，第一是扩充了商品种类。其次提高了运营效率。过去县镇小店的运营效率之所以高不起来，很大程度上是因为需要自己判断市场行情、自己囤货。一旦预测不准，往往还会把货砸在手里。如今，他们可以借助苏宁大数据做精准预测，用苏宁的供应链实现商品先销后采，零库存运作，从而大幅度地降低经营成本。

阿里农村淘宝门店数字化项目负责人何博文对记者称，在天猫优品店选址阶段，他们会通过地动仪工具，帮助门店从人车流、市场容量、竞争格局等方面去更精准地选址。

京东方面称，其在乡镇开设家电专卖店属于类加盟模式，京东提供货品、仓储、物流配送、服务平台，店主要具备自主运营能力。店主依托京东的后台管理系统，对客户进行管理，很方便就能够筛选出符合某些条件的老客户，在每个周末针对筛选出的客户发起一个活动。

巨头们的布局早已有之。何博文对记者称，阿里村淘进入三四级市场已经将近5年，从围绕村的全品类代购发展到今年专业电器店建设，电器体验店和合作店区别在于开设位置和承担的职责不同。体验店开在县域，面积为120-150平米，承担销售职责同时承担全县村淘网点家电安装服务；合作店开在镇，面积80-120平米，以销售职责为主。

他们对门店店长有一套严格的选人模型。何博文对记者称，阿里从能力、态度、从商经验、资金准备、互联网接受度以及家电从业经验多个方面考察，通过后不收取加盟费，仅收取少量押金。

互联网的效率运用到线下门店中，从数量上看，一家家门店陆续进入市场，汇集成新零售的大江大河席卷县镇市场。苏宁零售云门店已超3000家；阿里在县域市场开设电器体验店，农村淘宝已经在全国布局了三万个线下网点，镇域市场开设电器合作店，计划在2019年再发展1万家，覆盖1500县；京东家电专卖店已经覆盖全国2.5万个乡镇、60多万个行政村2019年京东还将新开5000家门店。

这给镇上传统门店带来了冲击。

5月24日，记者在河南范湖乡走访包括格力、海尔专卖店在内的八家家电门店时发现，部分传统家电卖场大厅灯昏暗，记者走进才开灯，对此店长说“平时没什么人，关灯省电”。

中国乡镇市场的现实状况给了互联网巨头家电专卖店机会，但能够把乡镇店开好，对他们而言也是一个极大的挑战，发展始于线上的互联网们，缺乏对线下门店的运营和管理经验，有很多现实的问题需要去克服。

在管理方面，互联网巨头只能精耕细作。目前京东家电专卖店在全国已经开了1万多家专卖店，但包括总部规划人员在内整体专卖店体系仅有90名员工，分派至一个省区最多2个人，管理着几百家门店，这也是有别于传统线下运作模式。

阿里农村淘宝门店数字化项目负责人何博文对记者称，阿里的电器体验店目前在县城和镇域市场依据人口数和市场容量做门店数量布局；平台对门店监督核心在于选人选址，运营规范和健康度，跟踪过程的销售和营销，门店在选品、下单、营销上有自主性。

苏宁零售云总裁助理刘怀力称，对他而言最大的挑战不是来自数字化工具的设计、研发，而在于这些互联网工具、互联网思维的推广和教学。

深挖县镇消费潜力

师飞虎对记者称，他发现县镇消费潜力突破他想象。在开传统门店时，他不敢上新65吋高端电视，现在居民对75吋电视也开始慢慢接受，就在四天前他的店员卖了一个西门子的消毒柜，一个售价一万九。

中国县镇消费活力不断激发。中国县镇人口占总人口比重近70%，3C、家电等行业至少有40%的份额集中在县镇，市场规模约9000亿，这里存在着巨大的消费潜力，但是县镇市场上同质化严重、山寨货横行、竞争激烈的现象非常明显，家电、手机类的专卖店关店率逐年攀高。互联网巨头直击这些痛点。

互联网对县镇市场的改变主要分为两点，首先是线上、线下的模糊，现在线上线下基本上不分家，大家比拼的是综合能力，其次是终端多元了，传统夫妻老婆店专卖店还在，互联网巨头下沉的新型门店也多了起来，还有拼多多这种没有实体的市场竞争者，低线市场的终端竞争主体更加多元化。

6月3日，来自阿里巴巴农村淘宝的数据显示，今年天猫618，天猫优品拉动下沉市场消费同比增长176%。其中天猫优品大家电销售额同比增长179%，为天猫贡献增长8.7%，销售覆盖全国近16000个网点。整体消费规模山东首次破亿，河南再次破亿。

今年“冰洗空电”四件套在下沉市场的销售增幅在2倍左右。其中空调销售同比增长177%；洗衣机品类同比增长158%。另外电视、冰箱的销售增长也达163%和204%。

在天猫618期间，美的、奥克斯、海尔三大品牌销售规模均已过亿。其中 美的和奥克斯三款单品过亿，美的空调“I青春”以智能化变频为消费者提供更加舒适的生活场景，累计销售超过5万台，成为第一爆品。

苏宁方面提供的信息显示，从2018年全年的零售云运营数据也能看出工业正品畅通下行所带来的消费升级趋势。2019年一季度，苏宁零售云销售额同比提升829%，销售量同比提升922.8%。其中，75吋及以上彩电销售同比提升2547%，破壁料理机已取代榨汁机成为鲜榨类家电的No.1；电动牙刷、洗碗机、扫地机器人等产品较去年都有较大提升，精致电器需求不断提升，其中戴森系列产品2018年下半年销售对比上半年提升152.32%。

现在的张龙，依然保持着自己敢想敢学敢做的态度，他的店里接入了零售云货架，上千万种苏宁易购上的商品都可以在上面找到。

平时空闲的时候，他就打开零售云管家APP，看看最近哪款机器卖的最好、哪款产品复购率最高、哪些样机需要补货，有时他还会打开软件里的“零售学院”，学习专业的家电零售知识，他对记者说：“想趁着年轻，多学点东西，干一行就要学一行。”