代理人渠道转型 将驱动我国寿险业发展

“走精兵提效路线，打造绩优团队来提升人均产能”，似乎已成为个险渠道的主要发展方向，同时也被看作是驱动中国寿险业实现高质量发展的最佳路径之一。

麦肯锡在其近日发布的报告中表达了对中国寿险市场的看好，“中国是全球最大且最有活力的人寿保险增长市场，贡献了总新增保费收入的30%，预计未来几年内将持续保持两位数的迅猛增长。到2025年，中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿元，占全球寿险保费收入的16%”。

上市险企最新披露的保费数据也反映了这一趋势。1至8月，中国人寿实现原保险保费收入4432亿元，同比增长5.8%；新华保险原保险保费收入909.26亿元，同比增长8.1%。另三家上市险企前8个月的保费收入也延续了前7个月的增势。今年1至8月，平安人寿原保险保费收入3811.29亿元，同比增长9.7%；太保寿险原保险保费收入1695.55亿元，同比增长5.5%；人保寿险原保险保费收入819.77亿元，同比增长1.8%。

从保险业分销渠道来看，过去几年，银保渠道在我国市场持续增长，2017年为寿险总保费收入（GWP）贡献了41%的份额。随着保险业回归保障本源，万能险等理财类产品高度依赖银保渠道，昔日风光不复存在，如今的上市险企乃至整个寿险业都在进一步巩固个险渠道发展，更多聚焦高效高质的人力队伍建设，配合产品价值转型，从单纯追求保费规模逐步转向追求保费质量。

在驱动寿险新业务价值增长的两大因素中，代理人规模增长有所放缓。分析中期业绩报告不难发现，提升代理人“人均产能”已成为上市险企拉动新业务价值的共同战略。上半年，中国人寿个险渠道队伍规模达157.3万人，较2018年底增长9.3%。队伍质态持续改善，月均有效销售人力同比增长38.2%，其中月均销售特定保障型产品人力规模大幅增长，同比提升52.1%。

同期，太保寿险雇佣营销员79.6万人，同比下降11.0%；但每月人均首年佣金收入增长至1247元/人，同比增长2.8%。这意味着，其核心队伍基本保持稳定，人均产能略有提升。中国太保董事长孔庆伟表示，“当前，转型进入深水区，寿险依靠营销员人力拉动增长的模式难以持续，以产能和收入提升为核心的个人业务新增长模式仍处于探索阶段。”此外，新华保险也加大了个险渠道的队伍建设力度，公司个险代理人规模达到38.6万人，同比增长15.5%。但月均人均综合产能为4472元，同比下降13.8%。对此，新华保险副总裁李源表示，公司会进一步增加个险营销人员专业技能，保持个险竞争力。

麦肯锡认为，大力推动代理人渠道转型将是短期内加速中国寿险业发展的最优方式。

麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人毕强谈到：“对比之下，代理人渠道无疑是最重要且增长最快的分销渠道，2017年其约占GWP的50%。但代理人的平均绩效较低。部分原因可能在于中国800万寿险代理人当中，有近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业，经验相对不足。提升代理人绩效水平和专业水准将为保险公司带来显著的利润提升空间。”

基于此，麦肯锡建议中国保险公司可通过推进代理人渠道四大战略转变来提升绩效。一是从资深代理人转向职业经理人。目前中国保险业的代理人主管更像是资深代理人，而非真正意义上的职业经理人，他们花费大量时间和精力来提高销售绩效考评。代理人专业化应该从设置专职的主管岗位开始，并强调其在人员辅导、代理人职业发展规划以及重新构建团队架构和激励机制方面的作用。

二是从广撒网式招聘转向战略人才寻源。从国内险企招聘和销售之间的时间分配来看，代理人花在销售上的时间更多，因为销售有可能转化为佣金收入。相比之下，招聘活动频率较低，通常到年底需要完成招聘目标时才大张旗鼓地展开。保险公司应当摒弃由代理人主导的广撒网、分散式招聘方式，将人才招聘视为一个战略流程，包括采用数据分析法来对应聘者进行评估、严控招聘流程以及集中管理招聘事项。

三是从兼职代理人转向寻求职业发展的专职代理人。我国寿险代理人具有明显的兼职特征。近期一项行业调查显示，全职寿险代理人数量很少，只有39%的人每天工作6到8个小时以上；在活跃度方面，有70%的代理人每天只进行1至3次客户访问。维持一支规模庞大但效率低下的兼职代理人团队成本高，且不具持续性。解决该问题的一个可行办法，是在完成上述转变的同时，为专职代理人提供一个相匹配的薪资体系与激励机制，甚至可将优秀的代理人集中起来单独创建一个高端品牌。

四是从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台。保险公司应建立一个端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台。随着中国消费者数字化水平的提高，此平台应提供多样的数字化服务，如互动、搜索以及主动联络等功能。

代理人渠道转型是我国寿险业价值增长的核心驱动力之一，只有推进战略转变，方能最大限度地提升保险公司业绩和价值。