科技与生态驱动保险中介崛起 产业集聚有望释放新动能

如今，保险中介行业已成为推动中国保险行业发展的重要力量。数据显示，截至2018年底，中国市场有2647家保险专业中介机构、3.2万家保险兼业代理机构以及764万名保险公司营销员。

2019年，在强监管和产销分离的趋势背景下，保险中介机构应当如何寻求突破？如何集聚优势实现更好更快发展？在近日举办的“产业集聚新动能，中介进化新生态”研讨会上，与会专家围绕保险中介生态价值重构、未来的保险产品重新定义以及粤港澳大湾区的保险机遇等主题发表了各自观点，以期对我国保险中介市场的未来发展有所裨益。

保险中介亟待成本重构

数据显示，2018年，保险中介渠道实现保费收入3.4万亿元，占全国总保费收入的87.4%。近5年来，保险中介渠道实现保费占比始终在80%以上。特别是近年来互联网科技的深度应用为保险中介市场带来了更大的发展机遇。然而不容忽视的是，在保险中介快速发展的同时，“小散乱差”的评价始终如影随形，并在一定程度上阻碍了保险中介的快速发展。

中国保险行业协会秘书长商敬国在论坛上指出，保险中介应打破单纯销售产品的传统思维，转而赋予服务客户新思维，并将销售视为服务客户的组成部分，构建以客户为中心的商业模式是大势所趋。

“市场上似乎有种共识，保险产品特别是寿险产品是最难销售的金融产品。不是因为是无形产品难于描述，而是我们是以把产品卖出去为目的，不是从客户真实需要什么样的产品出发。保险产品在销售激励措施方面更多的是考虑销售人员的利益，或者说是他们的短期利益。过度的激励就好比兴奋剂，会造成很强的依赖性，销售成本越来越高。这个现象值得我们去思考。”商敬国进一步指出，无论保险公司还是保险中介，服务好客户才能给公司带来更为持续的业务价值增长，三者应该是一个利益共同体，价值分享取得平衡，无论哪一方损害了另外一方的利益，平衡就会被打破，这一利益共同体就不可持续。

针对保险专业中介如何重构价值，大童保险服务高级副总裁王戈认为，专业保险中介一定要为保险公司创造营销价值，在共享理念下实现成本重构，即保险专业中介通过同时销售多家保险公司产品，实际上形成具有营销力量的共享平台，进而通过共享带来单位时间成本降低。而实现这一目标则有赖于提升效率。他进一步表示：“保险专业中介需要通过降低单位时间成本与保险公司在成本重构方面达成共识，唯有如此，保险专业中介这一产业模式才能得以长久。一味通过提升手续费率而损害保险公司利益的发展方式注定不会长久。”

产销分离符合保险中介发展趋势

近年来，随着保险市场的扩容、消费者保险需求的升级，保险专业中介渠道的价值得到重新发现，再度驶入发展快车道，实现了远远高于其他中介渠道的保费增速，从业人员也加速流入，保险业产销分离再度成为焦点问题。

“产销分离符合专业化运营的趋势。”普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾认为，与国外保险公司侧重产品开发、保险中介侧重销售不同，国内的专业保险中介与保险公司之间存在一定程度的竞合关系。一方面，保险公司纷纷设立独立的保险专业中介公司；另一方面，保险专业中介不甘心只做原来传统的营销服务，开始向前后端延伸自己的价值链条，向前通过产品定制介入到产品设计环节，向后则通过提供核保乃至保全等服务，侵蚀保险公司部分价值环节。因此，未来国内会否出现保险公司和中介机构长期和谐共存的模式，并获得大规模发展，还有待观察。

周瑾还表示，这种竞合关系之下，无论是对于保险公司还是保险专业中介公司来说，打造核心能力则显得尤为重要，与之对应的，是人才的竞争。

“长期以来，我们给客户的感受是零售业，重销售轻服务。未来的保险产品应得到重新定义。”华夏保险总精算师李建伟在谈及保险中介未来发展趋势时表示，现在产品竞争更多是停留在保险责任方面，比如寿险的生老病死残等。在未来，产品内涵应重新定义，产品除了具备基本的保险责任之外，还要提供与保险责任相关的服务，保险属于金融业，更属于服务业。

在他看来，保险销售解决了保险知识普及的问题，同时也引导客户对于自身的医疗、养老、教育等需求进行全面认知。如果客户投保了保险产品，则进一步解决了对需求的支付问题，但并没有解决客户需求的应答问题，因此，在这方面保险公司是具有优势的。

产业集聚成为保险中介发展新动能

保险中介行业潜能巨大已然成为共识，在此前提下，保险中介机构如何利用各种优势因素实现更好更快发展值得业界探索。这其中，“区位”无疑也是影响保险中介机构发展的一个重要因素。

数据显示，2019年前5个月的国内保险业原保险保费同比增速降至14.40%。尽管如此，中国保险市场依然是世界上成长最快的市场之一，也是国际保险巨头最重要的海外业务扩展目的地。从局部来看，一些区域保险业仍旧呈现超高速发展状态，广东佛山市正是其中之一。

据佛山市金融工作局副局长黄建军介绍，2018年，佛山地区生产总值9936亿元，位居广东省第三，工业总产值2.4万亿元，超过广州，位居全国第六。2019年上半年，佛山市保险机构保费收入达到350亿元，同比增长37%，增速位居广东省第一，全年保费收入更有望突破700亿元。自2016年佛山市政府发布《加快发展现代保险服务业的行动方案》后，当地保险业飞速发展，目前佛山市已有保险主体机构75家。此外，佛山市也正拟进一步推动保险业发展。广东省第一个保险创新发展示范区目前已经在佛山市禅城区正式落地。更重要的是，佛山与广州共同构成广佛都市圈，身处粤港澳大湾区腹地，得以充分享受粤港澳大湾区发展带来的各种政策红利。

中央财经大学中国精算研究院陈辉博士则看好未来粤港澳大湾区保险行业的发展。他认为，由于粤港澳大湾区具备了保险发展要素，比如区位优势、经济实力、创新要素，同时还具备保险创新制度优势。“对于保险中介发展来说，产业集聚是一种新动能。在科技、资本等因素的驱动下，一部分保险中介会发展成为大型保险服务集团，一部分保险中介则需要集聚，通过集聚创造生态。国际金融中心的形成，都离不开区位优势、市场优势、政策与监管优势。”陈辉如是说。