银保卖长期产品新尝试：挂钩养老社区入住资格

在最近一轮监管收紧政策出台后，银保渠道对保险公司而言变得有些“鸡肋”，以往匹配银行客户理财属性的短期理财产品的销售被叫停，而受政策鼓励和引导的长期产品则不好卖。银保渠道如何销售长期储蓄型产品，各保险公司正进行探索。

证券时报记者近日获悉，有大型险企开始尝试将养老社区的入住资格与银保产品挂钩，将个险的经验及做法嫁接到了银行保险渠道。这样一来，长期银保产品也有了市场。

银保产品

也挂钩养老社区

购买一款交费10年、20年的保险产品，累计交200万、300万保费，可以得到养老社区的入住资格。这一保险产品与养老社区挂钩的业务，在一些大型保险公司的代理人渠道已经比较常见。如今，在银行代理保险业务上，一些险企也开始进行类似尝试。

比如，有险企设定的入住养老社区的门槛是300万，就推出了交费10年、年交30万的银保产品，这样10年后，银保产品的客户可以获得入住养老社区的资格。

保险业界人士表示，高端人士对这一类的产品是有需求的。一方面，相当于有了10年期或更长期的强制储蓄的理财；另一方面，在银行理财、信托等其他理财产品上不能获得的养老服务类需求，也得到了保障。

对于保险公司而言，通过这样的设计，银保产品得以与银行代理的其他理财产品走差异化路线，同时实现银保产品业务长期、期交化，另外也在更多业务上实现了协同效应。目前，大型险企大多已在养老社区上有了布局，这样可以在个险、银保等更多渠道的保险业务上，实现与养老产业的互动，得以丰富保险到养老的客源和业务。

对于银行而言，销售长期保险产品可以获得更高的代理手续费，扩大中间业务收入。同时，提供挂钩养老社区入住资格这样的保险产品，等于给自己的客户提供了丰富的产品类别和服务，利于提升客户黏性。

银保需转向

长期储蓄和保障

最初，银行网点作为保险产品的销售渠道时，被保险公司认为，到银行去的客户都是理财标签比较明显的。因此，保险也要卖理财型产品，才能适销对路。在过去一段时期里，银行确实是卖保险理财的好渠道。在2016年，保险业保费大幅增长的一大渠道就是银行。

由于受人身险政策调整影响，银行销售的趸交、短期保险产品减少，2017年以来银保规模呈现收缩态势。2018年，银行代理保险业务保费收入8032亿元，同比下降24%，对整个人身险公司业务贡献约30%，同比下降10个百分点。

不过，保险公司认为，做银保业务还是要依靠与银行的合作，从监管引导和公司自身需求上看，长远发展方向是银行发挥品牌和客户资源优势，逐步转向长期储蓄型和风险保障型业务。

一些积极的信号正在出现。保险公司人士称，尽管银保规模有所下滑，但银保业务质量的价值提升，风险也得到有效管控。与去年相比，今年已经感受到银行对于长期期交产品的接受度在提升，他们把立足点放在期交上，不是以往的短期趸交了。

同时，随着各家险企争夺银行网点的激烈程度增加，险企和银行也开始考虑多样化的产品和服务合作。比如，在银行网点销售意外险也是不错的选择。有大型险企的银保业务人士称，可以发掘银行客户的意外险需求，产品简单、易销售，客户接受程度也比较高。