一件嘉兴的羽绒服为何能走红纽约？

　　邱佳伟（左）和工人正在研究样式

　　“你在纽约如果不认识Orolay，就相当于在国内不认识加拿大鹅（CanadaGoose，加拿大著名羽绒服品牌）。”这是一位纽约留学生对Orolay的评价。

　　它是一款来自中国的羽绒服，产地在浙江嘉兴，这两年意外地成了全美过冬“宠儿”。无论是有钱人还是普通民众，都以拥有这款好看又舒适的羽绒服为荣。

　　它的影响力还不局限于电商，连纽约当地知名的创意名人、杂志主编都是它的粉丝，还纷纷为它贡献流量。

　　目前，这款售价99.99-139.99美元的女装加厚羽绒服在亚马逊网站上有6000多条评价，其中超过80%是4星或5星评价，因为广受欢迎被亲切地称为“亚马逊外套”。

　　昨天，因为一段视频，Orolay在国内社交媒体上引发热议。不过，联系上运作Orolay的嘉兴子驰贸易总经理、80后邱佳伟时，电话那边的他还是相当淡定。首席记者 梁应杰

　　亚马逊全美服装类的线上销量冠军 货还没上架就卖完了

　　“我们差不多是在2013年开始做亚马逊的，算是国内最早一批做跨境电商的企业。”邱佳伟说自己是“草根创业”，目前公司在亚马逊上有三块业务，羽绒服、家具和行李箱，都是嘉兴当地的优势产业，其中羽绒服占到全年80%的业务量。

　　初涉亚马逊时，他完全没有想到有一天自己能做到亚马逊服装类（超过1.5亿款产品）的全美销售冠军，甚至有一段时间是服装、鞋子、首饰等综合类目第一，“第一年，我们总共才卖出去400多件衣服”。

　　真正让他发现Orolay彻底火了是去年3月。那个月的月底，美国《纽约杂志》主编发了一篇文章（经核实，去年3月27日，《纽约杂志》曾发布一篇文章，题为《不太可能的故事：这件在亚马逊上卖140美元的羽绒服拿下了上东区》。纽约曼哈顿的上东区是富人区，有不少名牌专卖店），说的是自己在纽约富人区发现很多名人、设计师居然都在穿同一品牌的羽绒服，调查后才发现，这是一款来自中国的羽绒服。

　　对于这位主编来说，这是一个令人震惊的现象。因为Orolay并非什么时尚名品，价格也不贵，却受到了那么多时尚圈子意见领袖的青睐。

　　“报道出来后的两三天里，店里的流量明显上升。”邱佳伟回忆说，“不过因为销售基数已经很大，对销量影响倒不大，但确实也为我们网罗了一批粉丝。”

　　去年下半年席卷美国的寒潮，使得多地对羽绒服的需求暴增，让Orolay彻底卖爆了。

　　极端天气产生的极端需求，打了邱佳伟和团队一个措手不及。因为卖得太抢手，来不及备货，从去年下半年开始，他们只能被迫选择时间更短、成本更高的空运，但还是常常赶不上。“现在我们的产品往往是刚入仓，还没上架，在预售阶段就已经卖完了。去年12月到现在，基本处于断断续续能买到的状态”。

　　时尚总监穿着它出入正式场所

　　创业之初，邱佳伟是想做一个国内品牌，取名为欧绒莱，意思是款式偏欧美的羽绒服，后来做外贸就将它直接英译成Orolay。他说，Orolay能做到现在这个程度，也是团队慢慢摸索出来的。

　　尤其是他们发现，北美很多羽绒服和外套定位为户外用品，强调面料的防水性、功能的多样性等，缺少时尚气息。所以，他们特意在注重品质和保暖的基础上，加入了时尚元素。

　　更强调时尚和邱佳伟的妻子有关。早在2007年，她就进入嘉兴一家奢侈品服装公司的设计部，从事前期辅料开发，在之后的五六年时间里接触了很多服装设计工作。和邱佳伟走到一起后，她担起了Orolay的设计工作。

　　从2016年开始，Orolay成立设计中心，针对北美市场开发了很多款式。“设计师主要是我们自己培养的，针对欧美款式的设计师，有经验的很难找。”邱佳伟说，“目前公司的主要重心放在研发和设计上”。

　　这些故事也一定程度上解释了为什么Orolay能受到时尚界的关注。Neiman Marcus（尼曼）时装总监Ana Maria Pimentel第一次看到Orolay，是在她妈妈的一位朋友身上，随后她也买了一件。在一次活动中，她发现另外3人和她穿同一件外套，“其中一位是社会名流和创意顾问Lauren DuPont”。

　　一件名牌羽绒服能换8件Orolay

　　昨天在国内社交媒体上引发热议的这段国外视频里，主持人拿着一件Orolay的衣服和加拿大鹅（CanadaGoose）以及盟可睐（Moncler）比较，前者只要130多美元，后两者分别需要825美元和1000多美元，Orolay的性价比不言而喻。

　　亲民的价格，保暖、时尚、防水等特性，为Orolay的走红奠定了基础。眼下，在国外社交媒体上，有粉丝专门为Orolay创建话题，成了Orolay的“自来水”。“我们在国外社交媒体上的投入时间比较晚。”邱佳伟说。

　　就像一位粉丝告诉《纽约邮报》那样：“一般说来，我不想与别人‘撞衫’，但是我感觉Orolay是一种荣誉勋章，因为它是如此的好。如果我看到一个女孩穿着加拿大鹅的短上衣，我就会想，我可以拥有8件类似款式的衣服。”

　　亚马逊网友Sara B的评价也很能说明问题。她为Orolay的衣服写了一段很长的评价。先是夸赞它超级温暖，大冷天里面只要穿件衬衫。然后，她又表扬衣服的时尚品味，“我已经从陌生人那得到了三句称赞。”之后，她重点称赞了衣服的口袋，总共有四个大口袋，既可以放手机，也可以放手套，“我还喜欢它柔软温暖的风帽，除非在大风天，不然它都不会被吹起来”。

　　今年主攻欧洲市场

　　正在把经验分享给其他浙江公司

　　去年11月至今，邱佳伟特地去了两趟纽约，顺便看看自家的衣服在当地有多火，“真的在大街上看到一些，感觉很亲切”。下月初，他们会再去纽约，尝试和当地的品牌、线下门店以及销售公司洽谈合作，建立线下销售渠道。

　　“建立一个受到全世界人民喜爱的时尚品牌”是邱佳伟和团队的一个小目标。在美国市场趋于稳定后，他们将目光瞄向了欧洲。去年底，他们的羽绒服已在欧洲小批量销售，情况还不错，今年将会上线所有产品。

　　另外，做内销也是邱佳伟一直在考虑的事，但因为国内外市场环境不一样，团队上下都比较谨慎。不过，在淘宝上，也有零星的商家在销售Orolay的羽绒服（有几家标明了是海外代购），代购价格1200-1500元不等，折算下来比美国卖得要贵，近期也基本没什么成交。

　　这些年跨境电商很火，也有许多浙江制造把店开到了亚马逊、eBay、Wish等海外平台。作为过来人，邱佳伟的经验是要有品牌意识，而不只是开个店。这些年，虽然羽绒及人工成本不断上涨，Orolay的售价也不断提升，但一直很受欢迎，原因也在于此。

　　眼下，除了继续运作好Orolay，邱佳伟和团队也正在将品牌运作的经验复制到其他行业，分享给更多浙江企业。

　　此前，易观发布的《中国跨境出口电商发展白皮书2018》指出，适逢中国制造正在转型，中国需要甩掉质低价廉的标签，向全世界提供高质量品牌化的产品，需要逐步地淘汰低质伪劣的产品。

　　“其实作为制造大省，在浙江像Orolay这样通过亚马逊影响到国外消费者的品牌还是挺多的。”连连支付相关负责人说，“像杭州的子不语，一年卖给外国人的服装将近20多亿元，移动电商平台执御也在中东地区做得风生水起。”

　　浙江省商务厅的数据显示，去年一年，浙江省跨境网络零售出口574.4亿元，同比增长31.1%。